数字化营销(一):线上如何引流?线下如何留存?

最近跟很多老板聊天,大家一直说,缺流量,生意难做。

因为疫情,对今年经济影响很大。很多出口公司直接倒闭了。

同时很多线下实体店也受到很大打击,关店倒闭,或缺流量。

能活下来的企业是金刚之躯。目前经济渐渐转向正轨。

跟实体老板接触有一年多的时间,老板一直跟我们说,缺流量,一直呐喊引流。

我去思考这个问题,对于新店来说,老板的确是缺流量,但是对于一个老店,如果还缺流量,那是很危险的事情。

然后总结了,原来实体行业的老板在做营销的时候,一直考虑是引流的前期工作,但是一直没有思考留存、复购的营销。

今天我就想跟大家分享一下,我们最近在给一个客户做的引流和留存复购的营销方式。

希望对你有所帮助。

这个是一个餐饮的用户。他是新店开业。品类中餐。

1、

 引流

在门店刚刚开业,最重要当然是引流。那最快的方式就是互联网引流。

我们做足了互联网引流的策划工作。

1、本地自媒体平台的推广。例如舌尖上的柳州、深度柳州、联联周边游等自媒体的推广。

因为这些平台自带粉丝,可以通过这些平台进行第一波粉丝的引流活动。

不能直接单纯的写一篇公众号推文,要做到效果转化。

如何做?下一步转化。

2、公众号文章内插入店内的小程序二维码,小程序上设计了套餐活动。让用户可以直接线上下单,到店消费。

数字化营销(一):线上如何引流?线下如何留存?

3、社群+线上发会员卡。(会员卡上有一定的优惠券)

通过用户加入专门门店的社群,然后线上直接让用户提供手机和名字,发电子会员卡给用户。

会员卡里有一定的优惠券。让用户感觉自己就有了一张现金卡。如果想到外面吃饭消费,首先会选择我们门店。

同时刺激用户,感觉自己就有了一定现金卡在手里,去体验消费看看。要不然会浪费了。

 

4、商家联盟活动

如果品类不同的用户,可以做联盟活动。大家的流量可以共享。比如中餐用户和烧烤吧用户可以匹配起来。吃完中餐了,可以去吃宵夜。当然如果商家的距离比较近就更好的。

我们这次跟一些社区的社群群主合作。用了水煮鱼这道菜作为引流菜品,一般饭店是48或者58一份,而我们直接把餐厅把特色的水煮鱼产品直接定为超低价9.9元,直接引爆了客人的购买欲望,口口相传,争相涌进餐厅。

让群主直接线上帮宣传,他们得到一定的佣金比例,同时把小区优质的人群吸引到线下门店消费。

一锅水煮鱼,看起来就很诱惑人,很有满足感。同时引流的成本也比较低,同时厨房制作的难度不会太大,太麻烦。

所以,餐厅想要引流客户必须要狠,力度要大,让顾客连拒绝的机会都没有,否则,就不要说你的产品是引流产品。

那么餐饮要想引流,就必须要狠,不要犹抱琵琶半遮面,扭扭捏捏。

5、用矩阵思维引流

一道菜引流,是大多数餐厅惯用的招数,但是长期来看,还是会有一部分对你一款特色引流菜品不感兴趣的人,这部分还是会拒绝到你的餐厅消费,那么我们就考虑矩阵引流。

做矩阵引流也可以得到一定数据,用户喜欢什么菜品,后期的菜品如何可以调整。

可以考虑推出4类引流菜,爆款+炒菜+凉菜+汤菜,每类菜品4选1供顾客选择,也就是16款菜品让顾客挑选,极大的给予了客户充分选择的余地,炒菜、凉菜、汤菜的价格也极低,比如凉菜,同行业的定价都是8块、10块、10几块、20几块钱,而引流定价是3块钱,低于同行同等菜品的价格,超乎客户的想象,极大的挑逗了顾客占便宜心理的那根神经。

温馨提示:中餐不要搞太大份,可以分量少,价格看起来也比较低。未来消费群体都会以精致菜品,多样选择为主。

当客人一落座,4道菜品根本不够吃,再点些其他菜品,其他菜品完全就是利润菜品,在4类菜品的优惠在这里成倍的赚了回来,行业内的人都知道,一家餐厅把一些硬菜价格降一降,把一些常吃菜品价格稍微提一提,客户根本就不会感知到,顾客即使感知到你菜品比别人家贵,心里也不会反感,因为你已经把优惠好处提前给到顾客了,心理自然感觉到舒服,总体上顾客还是会感觉到你家菜品便宜,所以其它菜品稍微比同行贵那么一两块钱,两三块钱,甚至十几块钱都不是事。

在这里给大家解释一下,当一个人或者两个人来餐厅就餐的时候,150块钱左右是很正常的消费,所以菜品整体利润并没有降多少,差不多相当于菜品打了8折,多人就餐消费额度还会大幅度提升。

而如果这家餐厅所有菜品一律8折,餐厅营销效果可能就会出现滑铁卢,差强人意,同样都是打8折,前后效果的对比很直接、很明显,这就是营销的力量。

虽然菜品单品的利润降低,但整体的数量加大,纯利润依然大幅度提升,也就是原来100%的利润蛋糕,现在你只占有80%,但是蛋糕比原来大了N倍,整体上比原来多了,而不是少了,这样依然能够赚钱,而且赚的钱更多。

别人家都是一款或者两款菜品引流,或者轮流登台,而我们选择接近20款菜品引流,极大地满足了不同层次的客户潜在需求,真正做到了上门都是客,一波一波坐。

就像“木马计”原理一样,利用了一个“鱼饵”,去吸引别人主动接受自己,进而发动后续的攻击,横扫千军。这就是爆裂营销的精髓,即集中火力,筛选精准目标人群进行点对点集中营销轰炸。

 留存

把这么多用户引流到店,若做不好留存,是非常可惜的。

引流只是营销的前半部分工作,最重要的部分还是后期的留存复购工作。若引流工作赚不了那么多钱,那留存复购一定是门店能长期生存,活得好的关键点。

所以把留存做好是营销最重要的工作之一。

怎么做客户留存复购?

1、第一种昂视线下免费赠送电子会员卡储值卡(会员卡上有一定的优惠券)

电子会员卡有五张张优惠券。(客户可以五次复购)

例如设计50元优惠券,100元优惠券,额度很大,看起来很诱惑人。

但是有消费条件。

例:

消费500元减50元

消费1000元减100元。

2、第二种方式做储值充值活动。

让用户给门店充值一定金额。跟很多老板谈充值,老板都觉得引导用户充值有点难。

大家不要总想着让用户充值大金额额度。这样跟消费者不匹配。可以从小额度开始。

比如200元充值可以赠送XX,价值远远大于他充值的,为什么要这样让用户充值,因为他愿意充值了,就认可我们的门店。他就会有复购。不必在乎用户是充值了100元还是1000元。只要他能愿意在门店充值一定额度,就能锁住这个用户,是我们的忠实用户。

场景一:增加粘性

客户买单的时候,先生(女士)我们现在正在搞会员优惠办卡活动,您只需要支付100元,成为我们的会员,就可以有三大优惠;

同时这个场景可以放台卡在桌上,客户在等餐的时候,可以看到。

第一,每餐打九折;

第二,赠送300元消费额度,每次抵扣30元;

第三,办卡现场赠送价值98元的移动充电宝一个。

一般客户听完之后,超过9成以上的人都会直接掏100元,成为我们的会员因为这100元包含的价值太大了。

场景二:鼓励充值

当客户吃完饭,买单结账时,收银员可以追加一套话术,鼓励客户充值。

假设客户本应支付的金额为300元,店员会可以说:“先生,您这一餐应支付300元,但由于您是我们的会员,按9折算,您只需支付270元。同时,您会员卡上有300元的消费额度,本次可以抵扣30元,所以,您只需支付240元。

但恭喜您,今天我们饭店有一个特殊的奖励政策,如果您会员卡上额度达到1000元的话,也就是说您现在马上充值700元的话,本餐就可以免单,相当于不用花钱…”

客户一般很难抗拒这样的诱惑,都会感觉自己占了天大的便宜,超过50%的人会马上充值700元,以便让自己的会员卡额度达到1000元,从而本餐饭不用花钱,相当于节省了240元。

3、用户拥有了门店的电子会员卡后,线上有一定储值金额。我们设置了不同优惠券的使用时间,主要是为了刺激用户复购消费。

顾客离开后,至少每月提醒用户过来消费,线上的优惠券就启到了这个作用,优惠券快过期的时候,可以提醒用户快过来消费了。

同时后期可以手动给用户推送优惠券,用户可以收到提醒,刺激用户再到门店消费。

通过赠品的模式,鼓励顾客来消费。同时,过一段时间,当顾客卡内余额低于500元时,一定要鼓励顾客充值,比如这样说:

“先生,我们老板为庆祝本店开业三周年,所以实施充1000送1000的特殊优惠,您千万不要错过……”

不断换充值的奖励政策,从而激励顾客持续不断的持续充值,这样饭店不但可以留住老顾客,而且可以让现金流快速倍增。

用社群思维引流、复购

我们给给餐厅运用社群营销,把平常积累的老客户都加进微信群,通过优惠券、拼团、砍价、抽奖等商家活动工具在微信群进行推广宣传,不仅可以活跃老客户,还可以裂变出更多的新客户。在一周内就把引流来的200客户发展成了500潜在目标客户。

最后小结:这家餐厅的营销整个流程,我们从搭建系统,到引流和复购策划活动,整个闭环都做好。所以这次营销做得非常不错。

如果我们没有把会员体系这块做好,做透,很难把用户留下。很多商家说缺流量。本质不是缺流量,缺的是整个营销体系,从引流到复购的体系。

我们就想一下,开店这么久,来到门店的用户这么多,这些流量又多少复购呢?商家是一点数据都没有。所以把整个营销闭环做好。我们的活动才有意义。要不然意味着引流,没留存,永远进入引流的死循环,不赚钱,搞不好还亏损。

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