如何让用户天天到你店里消费?看完就能用

​三元咖啡,咖啡非常好喝,这是我们总部一位同事跟我分享的一个咖啡店的营销故事。

相信口感这么好的咖啡所用的咖啡豆一定是非常好的,同时咖啡厅非常的高端大气上档次,环境优雅,为什么这样的一杯咖啡才三元呢?这是很多人都很好奇的地方。

我同事第一次去这家咖啡厅,就在公司的附近。喝完的咖啡后,老板过来和他介绍,说:你好,我们的咖啡厅刚刚开业,,你要不要办理一张会员卡?他问办理会员什么条件,老板说:只要交1000就可以办理一张会员卡,一年365天每天都可以来店里喝一杯咖啡或者别的饮品。

 

他觉得这个主张很好,公司就在咖啡厅的附近, 每天都会出来吃午饭,每天吃完饭之后过来喝一杯咖啡,一年算下来,一杯咖啡不到三元钱。

经常去喝咖啡和老板熟悉了起来,有一天他问老板,这个咖啡厅开业多久了?

老板说,刚刚三个月。出于职业病,又问老板,现在有多少人办理了这样的会员卡了?

老板说,你现在办理的是最初级的会员卡,还有更高端的会员,不到三个月办理了2000多张1000元的会员卡。

简单算了一下,就是200多万,再加上高端的会员卡差不多收回来了300-400万,对于这样的一个咖啡厅,成本肯定早就收回来了,甚至还有了盈利!”

 

他觉得这家咖啡店的模式特别好,一杯咖啡,如果每天都去喝的话不到三元钱,但是没有人能做到一年365天每天都去喝咖啡,并且没有人能做到每次都是一个人去喝咖啡,即使你一个人去喝咖啡,也不能保证每次去了只喝加啡,而不点其他的事物,这就是他的盈利模式!

算了一下,办了这个卡后,他在这个咖啡厅额外的消费已经超出了1000元,因为有时候他和客户,朋友谈事情,会来这个咖啡厅,他的咖啡免费,但是朋友的咖啡需要付费。有时候中午也会在这家咖啡厅点一些快餐吃,有中餐,西餐,下午茶。

有了这张会员卡,他在公司附近喝咖啡的时候一定会来这家的咖啡厅,和客户谈事情也一定会来这个咖啡厅,因为他的咖啡是免费的。这就是他的营销方案设计的很巧妙的地方。

这个咖啡厅很厉害,每周还会有项目的路演,除了每天免费喝一杯的咖啡之外,你还能获得其他的十大价值。

还有,之前我了解到有一个河南酒商也是按照这个套路做了活动。

这个酒商客户每年做6000万到8000万的生意,但是十八大之后,生意出现了很大的下滑,出差过程中,这个客户将我接到他那边,当时我看了一下,会所的生意很冷清,整个会所就一两桌吃饭的客户。

当时这个会所也做了一些改进,把五星级酒店的演出搬来了,但是演艺人员竟然比在会所吃饭的客人还多,所以这个客户很苦恼,不知道怎么把生意做上去,之前做的是政府机关,关系营销,只要和政府部门的关系搞好,他们有需求就会找你,但是现在很难,后来就是用了这个三元咖啡方案就把门店盘活了。

通过这个方案3个月帮助这个会所收回了200万的现金,把三元咖啡的案例完全复制到了这个酒商身上,轻松的众筹到了2000个客户,每天晚上到会所吃饭的人也是络绎不断,成功的帮助这家会所盘活了。

他们具体怎么做呢?

很简单,三元咖啡是交纳1000元的会费,就可以在一年之内,每天免费喝一杯咖啡。会所毕竟是卖酒的,所以方案稍微有些改动,只需要交纳999元的会费办理一张会员卡,就可以每天来会所喝一杯酒,或者信阳毛尖。

为什么喝信阳毛尖?因为河南人喜欢喝信阳毛尖,当然大部分人是不会每天都来会所的,即使每天都来,也为会所聚集了人气,人气有了,才会有财气。

原理和三元咖啡一样的,没有人会天天来,没有人每次都是一个人来不带朋友,也没有人每次来了都只喝一杯酒而不点其他的东西,所以盈利点在后面。

下面是原版方案,希望对大家有所帮助。

999元免费喝一年.堡隆众筹酒吧。999元即可成为堡隆众筹演艺酒吧会员,可以享受以下权利:发卡目标5000张

1.一年内本人每天均可免费品尝一杯价值39元的法国红酒或者信阳毛尖茶一杯

2.会员生日当然可以获得酒窖赠送的298元的红酒一瓶

3.一年内免费在晚场12点之后K歌时间优先点歌欢唱

4.所有的消费均可在享受8.8折优惠

5.堡隆的众筹项目均可优先投资

6.可推荐众筹投资项目

7.拥有优先包场的权利

产品定价:法国或澳洲红酒39/杯,茶30元/杯(可续杯),小点40元/份(菜单)

推广方式:

1.微信推广,可二维码直接支付,免费消费仅限会员,仅凭借会员卡和手机号

2.店面门口易拉宝展示推广

3.客户经理实际跟踪手中现有客户,进行电话销售

4.客户转介绍成功后,可获得堡隆赠送的精美礼品或者价值199元的红酒一瓶

5.网络媒体推广,网易或者新浪(有关系)

6.乐队配备:长笛+钢琴手9:00-11.30

听了两个故事,大家发现没有,他们的底层逻辑就是锁客,让用户对门店产生消费习惯。一个门店短期看流量,长期是复购,所以能把复购做成这样,就不担心用户不到店消费了。针对目标用户,用最低成本的产品且让用户又觉得超值的东西去锁客。这个是非常好的营销手段。

 

我们再继续来分享最近大家都讨论得火热的咖啡大战?

说到咖啡,大家想到就是星巴克、瑞幸咖啡。

但是最近肯德基高调宣布,KCOFFEE全面升级新配方,使用中国云南、危地马拉、哥伦比亚、埃塞俄比亚和巴西五大精品阿拉比卡豆产区的咖啡豆。新的拼配和中深度烘焙技术也使咖啡增添了焦糖香和莓果甜。配方升级的同时,肯德基还为KCOFFEE的市场推广投入了大量资源,从明星代言到大额优惠月卡,对咖啡产品的重视不言而喻。

 

你以为的咖啡大战,其实是在卖什么呢?

外行人认为,中国的咖啡消费增长空间大,让三亿人先喝上咖啡,有钱赚?而真正的餐饮老炮则明白,醉翁之意不在咖啡,而在“习惯”,让三亿人先到我口袋里来,以后卖啥都有钱赚?谁能深度“链接”消费习惯,谁就能笑到最后。

咖啡消费人群背后的巨大存量市场资源,喝惯了咖啡,就得天天来买,天天来,不愁卖不出更多产品。众多品牌未来比拼的,不是进入咖啡市场的实力,而是经营消费者的能力,也就是如何链接消费者,链接消费习惯。

产品升级,价格降级,

肯德基这把玩得凶狠

KCOFFEE最新的配方,在CR拿到的评分是91分。这个评级来自于国际上认可度最高、专业性和权威性最强的咖啡评鉴组织之一。

 

在配方升级的同时,肯德基再次推出了去年曾引爆咖啡圈的终极价格战产品——K COFFEE咖啡包月卡,只要购买这张价值38元的咖啡月卡,在30天内,每天都能以1元的价格享受指定咖啡一杯。

假如在接下来一个月,每天都去买一杯“1元咖啡”,算上38元的卡价,平均每杯咖啡仅仅2元出头。在肯德基点餐平台,我们看到,中杯美式的价格为14元,中杯拿铁为16元,使用月卡优惠后的价格,称得上是空前绝后的便宜。

 

即使做不到每天去“打卡”,只要一个月买上3、4杯,也足够“回本”了。而且包月卡敞开销售不玩饥饿营销,消费者只要想买,一般都能买到。

想要引爆流量,低价引流产品自然必不可少。咖啡系列是近年来受到百胜力推,无论是在肯德基菜单中越来越显眼的K COFFEE,还是问世不久的精品咖啡专门店COFFii&JOY,都能看出集团对咖啡产品的重视。

此次咖啡活动价格之低,进一步为K COFFEE立威,同时也没有冲击KFC基础产品线的价格体系,实在是一个明智之举。

月卡的规则设置也表明了肯德基“醉翁之意不在咖啡”,想最大程度地占便宜,消费者需要每天前往肯德基打卡,30天足以对一个人的消费习惯产生长远影响。

这恰恰符合了当下商家愈加重视“到店”的运营思路。

一杯咖啡请进门,

肯德基靠这些把顾客留下来

用互联网人的常用词汇来解读K COFFEE,则可以说,这杯咖啡,是一个标准的“流量入口”。

前面已经计算过,使用月卡后,一杯咖啡的购买价格可以低至2元多,但从咖啡的成本来讲,必然已经亏本,从市场销售价格来讲,2元也并不合理。

消费者不会为商家的梦想兴奋,只会为自己的认知和习惯买单。2元咖啡就是肯德基叩开“消费习惯”的入场券,而把消费者请进门后,能不能将人留下来,则更考虑品牌“组合拳”能力。

 

我这里提醒一下商家,一定要注重90后,00后的消费群体,那天我在一个消费数据里了解到,现在的100元中,就有45元是90后以后的消费群体提供的。所以未来的消费者主力还是90后以后的用户。那么商家在做营销活动的时候,就需慢慢年轻化,就如现在的中餐厅,我们需慢慢需针对这类消费群体做营销。

下面我们来分析肯德基如何让消费者产生粘性?

1、产品吸引力

此次的K COFFEE产品升级,就可以看出肯德基在取悦中国消费者方面的功力深厚。在这个新配方里,通过拼配和中深度烘焙方式的调整,带来了明显的香气和甜度的提升,降低了中国消费者不喜欢的酸苦味道。

除了产品本身,围绕产品的营销能力,也是组合拳的一部分,K COFFEE先后和飞跃牌运动鞋、六神花露水等品牌进行了充满奇思妙想的联名活动,精准捕捉了新一代年轻消费者的兴趣点,再通过明星代言,彻底将吸引转化为最终的购买行为。

 

2、品牌无处不在

餐厅到达的便捷性,是消费习惯养成的重要条件。而肯德基在中国的1400多个城镇里,拥有超过6700家门店。这些门店已经成为消费者生活中的“基础设施”,它们的存在本身,就是K COFFEE影响消费者心智最直接的途径。

3、反复培养粘性

一杯咖啡,也许不足以使消费者成为肯德基的忠粉,那么没关系,还有每次“返场”就飞快售罄的嫩牛五方,有“轻奢”汉堡星级厚作和牛堡,有长盛不衰80年的原味鸡。这些产品,搭配上肯德基的好好吃饭卡、大神卡、宅神卡、亲子卡等“重复到店利器”,不断刷存在感。

2015年以来,肯德基对门店进行了升级,转型成为全时段餐厅,从清晨到午夜,所有的用餐场景都可以覆盖。正因为此,无论品牌希望向消费者“安利”任何产品,都水到渠成,只是在消费者本已经习惯的用餐中,多一个选项而已。

 

三个故事的营销很好,我们再扩展一下思维,自己的门店有哪些地方适合呢?比如你的店是奶茶店,是不是也可以考虑做月卡活动,XX元可以天天来喝奶茶?你的店是卖生鲜的,可以不可以月卡,季卡做什么套餐可以给每个家庭提供什么食材。,你的店是餐吧、酒吧等,是不是也可以复制一下河南酒商的营销方法…….等等,从底层逻辑去思考营销方式,我们的目的是让消费者习惯我们。

既然我们是做数据化营销的,那很多商家就会来问我,那我们要做这个营销,如何去实现呢?

我这里就给大家推荐一下工具的使用。

比如我们公司现在给很多商家做的商城小程序就具备了这个月卡、季卡、年卡,女神卡、宅卡(名字任意自定义)的超级会员卡的功能。

比如玖度烧烤吧现在要做一个300元的年卡活动。购买了这个年卡就可以享受XX菜品。可以把赠送的菜品全部添加到这张会员卡包里。只要用户购买了这个300元年卡即可享受赠送的东西。

 

到店消费出示二维码就可以核销掉。类似美团一样。

因为有了工具我们才可以更好去做营销。要不然我们还要返古,需要人工手工去记录,这是多大大工程,不仅不清晰,同时人工的成本更高。而且客户的体验也非常不好,但是有了工具,方便了商家,同时消费者可以查看自己的会员权益,体验升级。

总结:培养用户的消费习惯,让用户不断复购消费,才是企业的竞争力。流量初期花钱就可以买到。但是能把用户留下来,产品是核心,最重要还是要有一套长期的运营能力。

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