四种定价策略 让用户更喜欢到你店里买!买!买!

​我一直在学习新零售知识,

 

最近也跟一些做生鲜店还有做零售店的老板聊天,

 

就谈到产品的定价策略问题,

 

关于小店的定价策略,也是需要有一些方法和套路的。

 

今天就把我了解到的一些知识跟你们分享,

 

希望对你有所帮助。

 

我们常见的定价方法,比如尾9定价法,就是价格都是以9作为尾数,19.9元,听起来是十开头,就比20元要便宜点。

 

再比如锚定定价法,就是在你想主推的某款商品旁边,放上更贵的商品,就能让人感觉另一个商品便宜。

 

这些都是零售店应用较广的方法。

 

很多老板都特别喜欢学习各种定价策略,希望通过定价赚取更多的利润。

 

比如很多旅游景点,定一个超高的价格,骗一个算一个。

 

但是零售业,都是做回头客生意,顾客要是觉得亏了,下次就不会再来了。

 

所以零售店的定价策略也是很重要的,要让顾客在感觉上觉得这家店里的东西便宜,这样他就更愿意选择去这家店购物。

 

但是有又另一个极端,很多店老喜欢做促销,没有主题做促销,短期内肯定有效果,

 

但零售店本身就是捡钢镚的生意,长期看,又会影响收益。

 

那怎么才能既不欺骗顾客,又要让顾客觉得这家店价格便宜,同时还能兼顾销售利润呢?

 

下面我就给你介绍四种能给顾客留下便宜印象的定价策略。

 

价格带模型

 

搭建价格带模型,这个模型能让顾客对小店有一个总体的低价印象。

 

什么是价格带呢?就是一个品类商品,不看具体的单品,从最低价到最高价横跨的价格范围。

 

价格带也就奠定了你对一个品类商品的印象,比如薯片,从最低到最高,也就是几块到几十块不等,假如一家零售店里的薯片,定价全部都是二三十块,那你就会觉得,贵了。

 

所以,什么是价格带模型呢?

 

这个模型里有这么几个组成要素:

 

起卖价、封顶价、主卖价格带和大众心理价。

 

听起来很专业也很复杂,但其实很好理解。

 

先来说大众心理价。它指的是,一个品类的商品,在大部分人的模糊印象里,最便宜和最贵的价格。比如说扫把,大众普遍认为最便宜的价格大概是10元左右,最高价差不多是在50元左右,那这两个价格就是大众心理价。

 

那怎么才能知道一个品类的商品大众心理价是多少呢?

 

大众心理价其实具有很强的普遍性,所以你只要把家庭成员、朋友凑够一个20人的小群,这个群里最好要覆盖到不同年龄层,然后你调研下这群人对某个商品的心理价,取个平均数,一般就是大众心理价。当然了,这个小群里的人都得是普通工薪阶层才行。

 

了解了大众心理价之后,你就可以定起卖价和封顶价了。

 

起卖价和封顶价指的是一个品类在一家店里最低和最高的售卖价格,在这中间横跨的价格区间,就是主卖价格带。

 

起卖价和封顶价,是顾客最容易记住的两个价格,所以要想让顾客觉得商品便宜,就在这两个价格上下功夫。

 

比如还说扫把,大众心理价中,最低价是10元,最高价是50元,那你实际定价,最低价就要从10元下调到7.9元,最高价就要从50元下调到47.9元。其他价格不变,只改变起卖价和封顶价,顾客就会觉得便宜了很多。

 

这个定价法,用在年节性的高单价礼盒商品上效果更好。

 

就拿春节卖得比较好的坚果礼盒来说,大众心理价中,最低价一般在99元左右,最高价在300元左右。那降两个阶梯,起卖价就是在79~89元左右,封顶价就是279元。

 

有没有发现,在这个价位里,我们一个阶梯就算了10元,为什么有这个区别呢?

 

其实你也能感受到,在这个价位上,如果起卖价降到97、98元,顾客其实是感觉不到便宜的。所以,不同的价格带,间隔距离是不一样的。

 

这也是很多新人容易踩坑的地方,很多时候商品采购回来,就是用固定的加价率,但这往往会造成价格间隔太密或者太宽。

 

如果价格间隔太密的话,比如一包薯片,10元一个规格,10.5元一个规格,11元又一个规格,这些规格的区别有多大?哪个性价比最高?这会让顾客非常纠结。但价格区间太宽也不行,如果太宽就会出现断层,就会流失一部分顾客。

 

所以,不同价格带,价格间隔也是要提前设计好的。

 

一般来说,

10元以内的商品,1元一间隔,比如1.9元、2.9元、3.9元。

10到20元之间,2元一间隔。

20元到50元之间,5元一间隔。

50元到100元的商品,10元一间隔。

100元以上的商品,20元一间隔。

 

你看,这么设计完,价格带之间的间隔距离适中,起卖价和封顶价都比大众心理价低两个间隔,那小店给顾客的印象,就是这家店的价格总体上都更便宜。

 

天天平价法

 

这是总体印象,你还可以在一类商品上下功夫,只给这类商品降价,顾客能马上觉得你们家很便宜。

 

哪一类商品呢?

 

就是那些顾客购买率最高的商品,我叫它敏感性商品。

 

举个例子,比如牛奶、纸巾,你可能每天都买,你对它的价格记得就会比较清楚。

 

针对这一类商品,定价当然不能比别的店高,因为顾客对它们的价格非常敏感。

 

不过,很多人会把这类商品拿来做低价促销,但我劝你最好不要,为什么呢?

 

因为这类商品,顾客每天都要买,长期促销,你的毛利就会降低,但如果你只促销几天就调回原价,也起不到你最初想要的效果。

 

所以,这一类商品的定价可以用一个比较折衷的方法:天天平价法。

 

一般来说,做促销会比正常价格要低30%左右,要不然顾客感受不到降价。

 

那天天平价,就可以比市场价格低10%~15%,但又比起低价促销高10%~15%,取了一个中间值,但是,一定要每天都保持这个价格。

 

这样,顾客能感受到你家这一类商品价格比别的店要便宜,并且天天如此,他就不怕你会调回原价了,你也能比促销价多赚一点。

 

动态定价法

 

不过,在敏感性商品里,有一类商品比较特殊,就是生鲜。

 

生鲜类商品总体都属于敏感性商品,但这里就不能只给某一种商品用平价法,因为我们的一日三餐,肯定要换着花样做,但如果你只给土豆降价,顾客就会有一些小纠结,想吃点别的吧,土豆又便宜,但老吃土豆也会腻,所以,生鲜类敏感性商品,你要换着花样做平价促销。

 

不仅如此,生鲜还有一个特性,就是保质期特别短,所以对于生鲜商品,你还可以用动态定价法,也就是在保质期内,生鲜商品的价格要随着它新鲜度的变化而降价。

 

我们以葡萄为例。

 

一家零售小店,刚进了一批黑葡萄,进价是在5元左右,总共进了200斤的货。

 

早上开门的时候,葡萄晶莹饱满、颗颗诱人,因为这一批的葡萄品质好,市场普遍卖10元一斤,那我们降个阶梯,定价8.8元,就能卖得很不错。

 

到了下午5点前,当天进的货60%都已经卖出了,但货架上还有一些卖相一般的货,这个时候,你就可以把价格改成6元每斤,这样,在晚市的20:00高峰期前你又卖出了30%。

 

最后,留在货架上的商品卖相已经不是很好看了,因为反复挑拣的关系,很多都已经掉粒了。这时候,你就要把烂掉的挑出来报损,价格也要改成一斤2元钱,尽快清仓卖出去。

 

当然,最后不可能把剩余的10%全部卖完,有部分变质一定是会产生损耗的,一般会损耗3%,那总体就是卖出去了97%。

 

你看,虽然后面有损耗和促销降价,但因为随着商品的质量变化而变动价格,及时处理掉了库存,还是实打实地赚到了400多块。

 

这就是动态变价法的作用,一方面它能降低损耗,另一方面,是根据商品质量在实时调动价格,顾客就会觉得这家店特别实在,不占顾客便宜。

 

你可能会问,那我怎么确定动态变价的比例呢?

 

我在下方放了一张商品质变的曲线图,按照这个曲线走,基本上是3个小时就可以变动一次价格。

 

其实,不只是生鲜商品,流行性及季节性很强的服装、拖鞋,清仓时都可以用到动态变价,只是时间的间隔要拉长而已。

 

均一定价法

 

另外,这类清仓商品,还可以用一个定价策略,叫做均一定价法。

 

就是不管什么款式、规格、品牌,都统一定一个价,比如名创优品就经常用这种定价方法。

 

这类定价法适用于那些数量比较多,且更新比较快的商品。

 

这是因为如果每个商品都定一个价,

 

一是特别占陈列位置,

二是不利于顾客的挑选。

 

但均一定价,在一个价格里能覆盖到更多商品,店里只要将同价格的商品陈列在一起,就能降低陈列难度。

 

最重要的是,这样能让顾客有一种“淘”东西的感觉,自然就会多买几样。

 

所以,这个定价法也特别适合像袜子、饰品、收纳包这样的小百货,还有休闲食品中小包装、低单值的商品,也可以用均一定价法。

 

有一点要提醒你注意,这个方法,我们的目标还是要让顾客感受到便宜,所以在统一价格的时候,就不能把原来价格低的商品反而定高了。

 

一般来说,你可以按5:3:2的比例来设计,50%的商品,现价一定要比原价低很多,30%的商品,现价要比原价便宜一点,那剩下20%,现价要比原价高,用这20%的商品就是来补充利润的。

 

最后我们来总结今天说的内容:

 

今天主要分享让顾客感觉商品便宜的定价策略。分别是价格带模型、天天平价法、动态定价法和均一定价法等方法。

 

价格带模型:一个品类商品从最低到最高价格的范围起卖价-主卖价格带-封顶价(大众心理价)

天天平价法:敏感性商品,购买率最高的商品比市场价低10%-15%,比促销价高10%-15%,让顾客感受到这类产品比别家便宜。

动态定价法:生鲜类商品需要变花样做平价促销。价格随着新鲜度的变化而降价。流行性、季节性的商品清仓也可以用此法。

均一定价法:适用于数量多,更新快的商品,降低陈列难度,还让顾客有“淘宝”的感觉。按5:3:2比例设计。

50%比原价低很多;30%比原价便宜一点;20%比原价高。

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