我一直在学习新零售知识，
最近也跟一些做生鲜店还有做零售店的老板聊天，
就谈到产品的定价策略问题，
关于小店的定价策略，也是需要有一些方法和套路的。
今天就把我了解到的一些知识跟你们分享，
希望对你有所帮助。
我们常见的定价方法，比如尾9定价法，就是价格都是以9作为尾数，19.9元，听起来是十开头，就比20元要便宜点。
再比如锚定定价法，就是在你想主推的某款商品旁边，放上更贵的商品，就能让人感觉另一个商品便宜。
这些都是零售店应用较广的方法。
很多老板都特别喜欢学习各种定价策略，希望通过定价赚取更多的利润。
比如很多旅游景点，定一个超高的价格，骗一个算一个。
但是零售业，都是做回头客生意，顾客要是觉得亏了，下次就不会再来了。
所以零售店的定价策略也是很重要的，要让顾客在感觉上觉得这家店里的东西便宜，这样他就更愿意选择去这家店购物。
但是有又另一个极端，很多店老喜欢做促销，没有主题做促销，短期内肯定有效果，
但零售店本身就是捡钢镚的生意，长期看，又会影响收益。
那怎么才能既不欺骗顾客，又要让顾客觉得这家店价格便宜，同时还能兼顾销售利润呢？
下面我就给你介绍四种能给顾客留下便宜印象的定价策略。
价格带模型
搭建价格带模型，这个模型能让顾客对小店有一个总体的低价印象。
什么是价格带呢？就是一个品类商品，不看具体的单品，从最低价到最高价横跨的价格范围。
价格带也就奠定了你对一个品类商品的印象，比如薯片，从最低到最高，也就是几块到几十块不等，假如一家零售店里的薯片，定价全部都是二三十块，那你就会觉得，贵了。
所以，什么是价格带模型呢？
这个模型里有这么几个组成要素：
起卖价、封顶价、主卖价格带和大众心理价。
听起来很专业也很复杂，但其实很好理解。
先来说大众心理价。它指的是，一个品类的商品，在大部分人的模糊印象里，最便宜和最贵的价格。比如说扫把，大众普遍认为最便宜的价格大概是10元左右，最高价差不多是在50元左右，那这两个价格就是大众心理价。
那怎么才能知道一个品类的商品大众心理价是多少呢？
大众心理价其实具有很强的普遍性，所以你只要把家庭成员、朋友凑够一个20人的小群，这个群里最好要覆盖到不同年龄层，然后你调研下这群人对某个商品的心理价，取个平均数，一般就是大众心理价。当然了，这个小群里的人都得是普通工薪阶层才行。
了解了大众心理价之后，你就可以定起卖价和封顶价了。
起卖价和封顶价指的是一个品类在一家店里最低和最高的售卖价格，在这中间横跨的价格区间，就是主卖价格带。
起卖价和封顶价，是顾客最容易记住的两个价格，所以要想让顾客觉得商品便宜，就在这两个价格上下功夫。
比如还说扫把，大众心理价中，最低价是10元，最高价是50元，那你实际定价，最低价就要从10元下调到7.9元，最高价就要从50元下调到47.9元。其他价格不变，只改变起卖价和封顶价，顾客就会觉得便宜了很多。
这个定价法，用在年节性的高单价礼盒商品上效果更好。
就拿春节卖得比较好的坚果礼盒来说，大众心理价中，最低价一般在99元左右，最高价在300元左右。那降两个阶梯，起卖价就是在79~89元左右，封顶价就是279元。
有没有发现，在这个价位里，我们一个阶梯就算了10元，为什么有这个区别呢？
其实你也能感受到，在这个价位上，如果起卖价降到97、98元，顾客其实是感觉不到便宜的。所以，不同的价格带，间隔距离是不一样的。
这也是很多新人容易踩坑的地方，很多时候商品采购回来，就是用固定的加价率，但这往往会造成价格间隔太密或者太宽。
如果价格间隔太密的话，比如一包薯片，10元一个规格，10.5元一个规格，11元又一个规格，这些规格的区别有多大？哪个性价比最高？这会让顾客非常纠结。但价格区间太宽也不行，如果太宽就会出现断层，就会流失一部分顾客。
所以，不同价格带，价格间隔也是要提前设计好的。
一般来说，
10元以内的商品，1元一间隔，比如1.9元、2.9元、3.9元。
10到20元之间，2元一间隔。
20元到50元之间，5元一间隔。
50元到100元的商品，10元一间隔。
100元以上的商品，20元一间隔。
你看，这么设计完，价格带之间的间隔距离适中，起卖价和封顶价都比大众心理价低两个间隔，那小店给顾客的印象，就是这家店的价格总体上都更便宜。
天天平价法
这是总体印象，你还可以在一类商品上下功夫，只给这类商品降价，顾客能马上觉得你们家很便宜。
哪一类商品呢？
就是那些顾客购买率最高的商品，我叫它敏感性商品。
举个例子，比如牛奶、纸巾，你可能每天都买，你对它的价格记得就会比较清楚。
针对这一类商品，定价当然不能比别的店高，因为顾客对它们的价格非常敏感。
不过，很多人会把这类商品拿来做低价促销，但我劝你最好不要，为什么呢？
因为这类商品，顾客每天都要买，长期促销，你的毛利就会降低，但如果你只促销几天就调回原价，也起不到你最初想要的效果。
所以，这一类商品的定价可以用一个比较折衷的方法：天天平价法。
一般来说，做促销会比正常价格要低30%左右，要不然顾客感受不到降价。
那天天平价，就可以比市场价格低10%~15%，但又比起低价促销高10%~15%，取了一个中间值，但是，一定要每天都保持这个价格。
这样，顾客能感受到你家这一类商品价格比别的店要便宜，并且天天如此，他就不怕你会调回原价了，你也能比促销价多赚一点。
动态定价法
不过，在敏感性商品里，有一类商品比较特殊，就是生鲜。
生鲜类商品总体都属于敏感性商品，但这里就不能只给某一种商品用平价法，因为我们的一日三餐，肯定要换着花样做，但如果你只给土豆降价，顾客就会有一些小纠结，想吃点别的吧，土豆又便宜，但老吃土豆也会腻，所以，生鲜类敏感性商品，你要换着花样做平价促销。
不仅如此，生鲜还有一个特性，就是保质期特别短，所以对于生鲜商品，你还可以用动态定价法，也就是在保质期内，生鲜商品的价格要随着它新鲜度的变化而降价。
我们以葡萄为例。
一家零售小店，刚进了一批黑葡萄，进价是在5元左右，总共进了200斤的货。
早上开门的时候，葡萄晶莹饱满、颗颗诱人，因为这一批的葡萄品质好，市场普遍卖10元一斤，那我们降个阶梯，定价8.8元，就能卖得很不错。
到了下午5点前，当天进的货60%都已经卖出了，但货架上还有一些卖相一般的货，这个时候，你就可以把价格改成6元每斤，这样，在晚市的20:00高峰期前你又卖出了30%。
最后，留在货架上的商品卖相已经不是很好看了，因为反复挑拣的关系，很多都已经掉粒了。这时候，你就要把烂掉的挑出来报损，价格也要改成一斤2元钱，尽快清仓卖出去。
当然，最后不可能把剩余的10%全部卖完，有部分变质一定是会产生损耗的，一般会损耗3%，那总体就是卖出去了97%。
你看，虽然后面有损耗和促销降价，但因为随着商品的质量变化而变动价格，及时处理掉了库存，还是实打实地赚到了400多块。
这就是动态变价法的作用，一方面它能降低损耗，另一方面，是根据商品质量在实时调动价格，顾客就会觉得这家店特别实在，不占顾客便宜。
你可能会问，那我怎么确定动态变价的比例呢？
我在下方放了一张商品质变的曲线图，按照这个曲线走，基本上是3个小时就可以变动一次价格。
其实，不只是生鲜商品，流行性及季节性很强的服装、拖鞋，清仓时都可以用到动态变价，只是时间的间隔要拉长而已。
均一定价法
另外，这类清仓商品，还可以用一个定价策略，叫做均一定价法。
就是不管什么款式、规格、品牌，都统一定一个价，比如名创优品就经常用这种定价方法。
这类定价法适用于那些数量比较多，且更新比较快的商品。
这是因为如果每个商品都定一个价，
一是特别占陈列位置，
二是不利于顾客的挑选。
但均一定价，在一个价格里能覆盖到更多商品，店里只要将同价格的商品陈列在一起，就能降低陈列难度。
最重要的是，这样能让顾客有一种“淘”东西的感觉，自然就会多买几样。
所以，这个定价法也特别适合像袜子、饰品、收纳包这样的小百货，还有休闲食品中小包装、低单值的商品，也可以用均一定价法。
有一点要提醒你注意，这个方法，我们的目标还是要让顾客感受到便宜，所以在统一价格的时候，就不能把原来价格低的商品反而定高了。
一般来说，你可以按5:3:2的比例来设计，50%的商品，现价一定要比原价低很多，30%的商品，现价要比原价便宜一点，那剩下20%，现价要比原价高，用这20%的商品就是来补充利润的。
最后我们来总结今天说的内容：
今天主要分享让顾客感觉商品便宜的定价策略。分别是价格带模型、天天平价法、动态定价法和均一定价法等方法。
价格带模型：一个品类商品从最低到最高价格的范围起卖价-主卖价格带-封顶价（大众心理价）
天天平价法：敏感性商品，购买率最高的商品比市场价低10%-15%，比促销价高10%-15%，让顾客感受到这类产品比别家便宜。
动态定价法：生鲜类商品需要变花样做平价促销。价格随着新鲜度的变化而降价。流行性、季节性的商品清仓也可以用此法。
均一定价法：适用于数量多，更新快的商品，降低陈列难度，还让顾客有“淘宝”的感觉。按5:3:2比例设计。
50%比原价低很多；30%比原价便宜一点；20%比原价高。
