商业与企业管理

社会与企业管理
很多人总觉得随着互联网的发展,信息差越来越少了,毕竟互联网的本质,是消除信息不对称,如果你这么认为,那真的太幼稚了。

信息差,从来都存在,尤其在中国,蕴含着巨大的商业价值。

中国土地之大,人口之多,各层次人们的教育水平,每个城市的发达程度,各省市的文化差异等等等,理解了这个国情,你就能理解为什么信息差永远不会消除了。

在中国,你以为很普通的常识,至少有一亿人不知道,这就造就了一些商业机会。

最近两年很多P2P、发区块链空气币倒闭的不要太多,很多人会问,那些人都跑哪去了呢?

如果你细心点发现,一二线城市混不下去了,那些骗子们开始混十八线小城市了,他们开始骗中年大爷大妈了,甚至于很多P2P跟区块链结合了,各种高大上的概念,就骗那些信息滞后的人群。

其实本质上,这些骗子们也都是在利用信息差收割韭菜。

商业分析能力是这个社会最稀缺,最难获得的能力之一。光靠读书,看帖子很难炼成,反而容易被误导。

一个完全没创业过的人,读书的吸收效率是很低的。特别在畅销书横行的时代,“饥饿营销”、“网红经济”、“病毒传播”各种概念层出不穷,商业新手很容易被绕晕掉。

每个人都可以在朋友圈谈论商业。转发马云“新零售”的讲话,做个总结,转发薛之谦的H5,预测新媒体内容营销趋势,在企业当个经理,高管,和一些一线品牌合作,感觉自己很专业,很懂商业。但是,如果脱离公司体系,你试试看,你能卖得动什么?你对商业真的懂吗?

衡量商业分析能力的标准,不是比赛谁能妙语连珠,连续抛出新颖有趣的观点。而是比谁生意做得好,企业赚钱多,能持续地健康赚钱。

如果你同意这个标准。我想告诉你,锻炼这个能力最好的方法不是看书,看帖子,非得你自己去做一回生意不可。

评论马云,评论王健林谁不会?等你要把自己银行卡上的钱掏出来投资,一切都变了,那是你的血汗钱,你一分钱都不想亏。你开始认真和紧张起来,有一种压迫感逼你去思考商业的本质。光是准备做生意的思考过程,就能让你商业思维提高几个档次。

首先你要选产品

你一定希望产品很好卖,那么首要原则是顺应趋势,不要和他作对。

消费升级就是很明显的趋势。中产阶级的队伍在壮大,信息面在拓宽,健康有品质的产品越卖越好,廉价有害的产品份额在萎缩。

选产品的第二个标准是能复制粘贴。

假设你是一个资深的平面设计师,画的一手好图,P的一手好S。

你会开一家广告公司?还是做个漫画家?

如果你开一家广告公司,你就会发现,这门生意是做一单,只能收到一单的钱。想收5单的钱,就要再付出5单的力。客户要改,你就得奉陪到底。没客户的时候,你还有去找客户,谈客户,还不一定谈的成。虽然一个活儿的单价高,但是每天都要干活,不知不觉活成了劳碌命。致命之处在于,你的产品无法复制粘贴。

如果你去做个漫画家,前期一定很辛苦,只能在微博、朋友圈里积累粉丝,但是一旦粉丝群聚集起来,回报是巨大的。你的一本漫画可以卖书,卖APP下载,一本卖N份,你的粉丝越积累越多,你的作品也越卖越多,你完全可以不干活赚到钱。这门生意可以复制粘贴。

同样的,一个五星级大厨听起来很牛,但是天天要干活也挣不到几个钱。章鱼烧,奶茶,外带寿司这些大厨瞧不上的菜品,反而是能赚大钱的。因为可以做成样板品牌,卖品牌设计、装修模板、厨具赚加盟费,还可以卖食品原材料挣流水钱。每年都有大量存了点钱,厌倦了上班,想要创业过“自由生活”的人,他们是买单者。百度下“连锁加盟”,一长排推广结果印证着这块市场有多大。成功的商人只需要把模板批量卖出,赚到一份份加盟费就行了——不需要炒任何一盘菜。

做生意的第二步是定价

价格是非常敏感,非常关键的数字。它决定了顾客的购买成本,也决定了你的利润。

真正管用的理论来自看起来就很枯燥的大部头——《营销管理》。

“需求决定了企业的产品价格的上限,成本是其下限。”

“不同市场需求价格弹性不同。弹性越高,则降价1%带来的销量越大。如果富有弹性,销售者就考虑降价,因为较低的价格能产生更高的总收入。”

“一项全面回顾40年来价格弹性的学术研究发现,所有市场、产品和时间段的平均价格弹性为2.62。”

“耐用消费品的价格弹性比其他产品高,处于引入期和成长期的产品价格弹性比处于成熟期和衰退期的高。”

很多中小企业老板定价就是按菲利普·科特勒的这句话:

首先应当考虑最接近的竞争者的价格。如果企业的产品有竞争者所没有的特色,那么就应该评估其对消费者的价值,加到竞争者的价格上。”

说白了,和我同层级的竞争对手比,我的产品有优势,我就可以略贵,反之,我要略便宜。如果不这么干,无论你玩什么价格把戏,都会有消费者来教育你“你们怎么这么贵,某某家才XX元!”,销量下跌的数据也会告诉你。这个规律适用于大部分竞争激烈的市场。

第三步是推广

一谈到推广,很多人就会谈杜蕾斯,谈薛之谦H5,谈500强品牌户外、视频、音频媒体的全面覆盖联动传播,网红KOL扩大声势。

很多营销人也会把这些建议写到方案里,反正推广费不是自己出。

但是一旦自己要掏钱搞推广,你发现游戏不一样了。那些500强互联网公司丢个几百万不眨眼,而你,一分钱广告费都不愿意浪费,最好投一些免费渠道,如果花钱,投一元钱最好能挣回5元。

公司小的时候,压根不用去想什么病毒营销,10万+爆文,不现实,找准一个强力卖点,选一个精准渠道去投放才是靠谱的。

企业稍微大了,也千万别学4A公司那套“360度整合传播”,搞什么媒体全覆盖联动,听起来不明觉厉,实际上烧钱死得快。很多企业发展初期就是靠单点突破,倾全力去吃透,报纸也好,电台也好,微博也好,公众号也好,单点做透,把ROI(投资回报率)做到最高。到生存无忧了,才考虑投其他媒体去提升品牌知名度,美誉度。这个顺序一旦做反了就很可能导致崩盘。

你看,做一个小生意,光是想想就有很多门道,这还不包括做大后的供应链优化,品牌资产管理,客服管理等等。而且你会发现什么叫一环扣一环。比如推广,你广告卖点不强卖不动货,你煽动吹牛过度,把顾客期望值抬太高,一堆投诉就到客服那了。书本的理论或是概念并没有书里吹的那么神,光靠读书去创业是不靠谱的,你必须同时处理、平衡多个环节。

只要做上半年时间的小生意老板,你就会发现你的思维方式有以下改变:

你身边的圈子以前都是打工者,慢慢转变为老板,尽管是小老板。你开始获取越来越多的创业信息。

和人聊天时,对方抛出一个商业概念,饥饿营销也好,增长黑客也好,你能迅速准确的知道,它属于产品、推广、定价,渠道的哪个范畴,它会如何影响到成本、销售和利润。

你去逛街时,你的思考维度从消费者变为生产者。你看到一家奶茶店,你以前只会想他价格和口味如何,现在你会思考他的租金、原料成本、月流水和推广渠道。

你以前喜欢畅销书,现在开始啃学术书。以前让你激动不已的商业理念,现在看来漏洞百出。你开始啃《营销管理》、《经济学原理》这种大部头。

你变冷静了。你开始抛开感情好恶来读书。你会读一些你不喜欢的作者的书,对自己有启发就行。自己曾经喜欢甚至崇拜的作者,你也会抓出他的理论漏洞。

你不再转发马云咋说,不再和人讨论王健林咋想,你关心的是我咋办?我的生意如何能做的更好?

你变抠了。你以前骂过老板很抠,你当了老板也大方不到哪去。不该出的钱一分都不出。

你独立思考的时间变长了。做个小生意,你也会听到纷纷扰扰的建议。有人要你降价,有人要你提价。你发现你才是所有问题的负责人,所有风险的承担着,所有收益的获利者。提建议的人可以说完就走,你不行。你会感到孤独。你开始更少地去问别人意见,你开始长时间,安静地独立思考。一个问题独自想上2、3个小时。

所以这就是我的建议——与其一年花几百元去买书,看着买书如山倒,读书如抽丝,实际上读了的书收获也不大,还不如先亏些钱去做一把生意,建立一个清晰的、初步的商业大局观,认清自己的商业能力长、短板,这大概率是一次痛苦而无助的修炼,但也一定是你这辈子最划算的一次学习。

“不要刻意追求成功——你越是刻意地把它当成目标去追求,你就越可能与它擦肩而过。如同幸福一样,成功是无法刻意追求的。瓜熟蒂自落。成功是超越自我专注于一项事业的意外成功,或者是其他人屈服之后带来的副产品。幸福是无意之间发生的,成功也一样:你要通过不在意成功来收获成功。”——维克多•弗兰克尔(Victor Frankl)

作为人类,我们都会犯错。误解、不切实际、思维盲区以及错误信念,一直伴随着我们。当某一个市场空间中的所有竞争者都存在同样的错误根源时,这种错误根源就变成了我们所说的“常见的谬误”。对于具体的企业而言,制定战略的过程中,一个重要的方面就是找到并抛弃这种谬误。

在管理企业的过程中,以常识为指导往往是不可靠的做法。如果说所有伟大的商业战略有什么共同的特点,那就是这些战略都有悖于人们的直觉,而且是第一次被表达出来并得到执行。

我们在竞争战略问题上的态度,是以回归到经济基本面为前提的,尤其是回归到创造财富的基本原则,即知识不对称原则。换句话讲,所谓知识不对称原则,就是指在一种市场形势下,一个人知道了其他人不知道的知识,而且有勇气根据这种知识采取切实行动。我们把这种“一个人知道而其他人不知道的知识”称作“非凡的智慧”。

越是刻意追求,就越是得不到你想要的东西。这个原则在商业中的其他方面也有体现,比如员工激励。如果管理者只注重给予员工直接的经济激励,效果一定不佳。因为员工去工作的目的并不是为了给公司或股东创造财富(尽管最终效果是如此)。员工去工作,是为了谋生,寻求更光明的未来,施展自己的才华,与优秀的同事或领导交往,参与令人激动的杰出项目,或许还为了对世界产生影响呢!

成功的企业会照顾到员工上面这些微动机,它们会努力满足员工除了经济方面以外的需求——当然,也包括经济方面。换言之,成功的企业也好,优秀的管理者也好,两者都遵循了一个原则——洞悉人性,并且目光绝不短浅。

导致企业出现差距的不是他们各自的目标和宗旨,而是他们的信念和假设。《小王子》一书的作者安东尼•德•圣-埃克苏佩里曾经提出这样一个原则:“我们出现差别的原因不是目标,我们的目标最终都是相同的。出现差别的原因是我们各自使用的方法不同。方法不是那样容易掌握或抄袭的,因为方法是不同的推理导致的结果。”

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0 条回复 A文章作者 M管理员
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