流量贵 传统企业如何借助互联网实现自身转型

释放双眼,带上耳机,听听看~!
流量之困
2016年开始,几乎所有行业都在为流量红利的消失感到焦虑不安。
在资本寒冬的冲击下,传统行业最先受到重创,出现大规模的倒闭潮。可是还没等到传统行业的互联网转型完成,流量匮乏的危机就快速蔓延至互联网企业。
据不完全统计,汽车、旅游、教育、餐饮、婚嫁、房地产等16个领域的上千家互联网企业在2017年宣布倒闭。

流量匮乏已经成为初创企业遇到的刻不容缓的关键问题

关店潮
流量盛宴结束,新品牌还有机会吗?
传统企业如何突破流量壁垒,如何借助互联网实现自身转型,如何寻找自己的第一桶流量,如何精打细算地运营好流量,如何让流量带来销量和增长,这是作为一个企业的营销负责人需要不断发问、不断探索和解决的问题。
流量和流量池的定义:
流量思维指获取流量然后变现流量,这显然已无法解决今天的企业流量困局。
流量池思维则是要获取流量并通过存储、运营和发掘等手段,再获得更多的流量。
流量即市场。
以前流量就是线下门店,位置好才能人流多,商家的竞争就在于占领商圈、旺铺和好地段。
再看今天,2017年“双11”全网总成交额突破2500亿元!2018天猫“双十一”最终成交额2135亿元!2019天猫“双十一”最终成交额2684亿 创历史新纪录!网络流量已经成为商家获客的主流渠道。
 市场在,人就在,如何逆袭?
在移动端,获取新闻资讯,APP就可以了,通过微信等社交工具进行日常沟通。还有现在很火的短视频,抖音,快手,火山小视频等娱乐。而且,线上线下的渠道渐渐打通,人们的衣、食、住、行等方方面面都可以通过移动互联网完成。这意味着移动互联网成为企业连接受众、进行营销的重要通路。
在BAT(百度、阿里、腾讯)之外,TMD(今日头条、美团、饿了么、抖音、快手、滴滴)等移动App也成了企业在移动端的流量新入口,同时开始逐步取代百度等PC端流量霸主地位,成为移动互联网的新主宰。
给大家看一组更直观的数据、
2016年,今日头条的累计激活用户达6亿,2.6亿为活跃用户,日活跃用户超过1.2亿,用户平均阅读时长超过76分钟。
2016年数据显示,视频播放类的用户平均使用时长是40分钟。2016年的艾瑞报告中显示,今日头条的用户黏性和用户满意度排在首位。
微信的流量就更不用说了。作为一款高频次的以“社交+通信”为需求的软件,微信的日活跃用户已经超过了10亿。
现在走到任何一个地方,微信支付二维码更是普及,连菜市的阿姨必备微信二维码收款。这个“空气级“的应用让大家清楚指导移动互联网的普及和流量速增。
即使如此,2016年以后,移动端流量的盛宴也集中到头部的几大豪门,获客成本再次涨高,从几元飙升到几百元甚至上千元,优质流量被瓜分殆尽,而更多互联网初创企业仍然面临着“彷徨无措”“挣扎求生”以及流量生存底线的营销困境。
 对于它们,还有新的突破机会吗?
成也流量,败也流量
面对流量,初创企业普遍面临三个问题:第一,流量少;第二,流量贵;第三,流量陷阱。
问题一:流量少
截至2017年7月,微信公众号的图文打开率已经跌到了2%。互联网的总用户数已经趋向稳定,同时竞争的个体成倍增长,进入互联网的“鱼”越来越多,水越来越少,生存环境就越来越差了。
如今信息越来越多,谁能抢占客户的碎片化时间,谁就能获得市场。同时品牌也是抢占消费者心智的首要选择。未来就是做品牌才能有市场竞争力。
问题二:流量贵
流量的价格越来越高,是创业者不得不面对的共识。
百度在涨价,今日头条在涨价,微信软文也在涨价。如果企业没有自己的流量平台,会发现一点都不比当年买传统广告便宜。
现在互联网获客的成本达到了80元一个。很多企业到本地的自媒体公众号平台发布一篇文章,几千元一篇,一篇大V(获得个人认证、拥有众多“粉丝”的微博用户)写的软文,普遍5万~10万元起价(咪蒙等超V账号,合作价格已超70万元)。但更多时候,可能一篇10万+的文章,带来的最终成单不会超过100单。
除了线上流量巨头之外,传统媒体、视频网站的刊例价(媒体官方对外报出的价格)、分众传媒,甚至短信,各个渠道的流量价格都在上涨。流量的价格就像出租车计价器一样,几乎每隔一段时间向上蹦一个数字。
这就让中小型及初创企业的处境更加艰难。别说“月活”“日活”了,怎么活下去才是关键。
对于创业者来说,流量从必需品变成了奢侈品。
问题三:流量陷阱
广告主不敢投放数字广告,企业对数字广告行业的不信任达到临界点。
世界广告主联合会预计,在未来10年内,流量欺诈将会成为犯罪组织的第二大市场,仅次于毒品贩卖。
百度发布的《2015搜索推广作弊市场调研报告》指出,百度推广每天监测并过滤千万量级无效点击,其中5%为人工作弊,49%~65%为机器作弊。而在微信上,不论是公众号的“僵尸粉”还是刷出来的点击量,都是最常见且心照不宣的作弊举动。
2016年9月,微信公众号刷量工具瘫痪事件,就将众多“微信大号”打回原形,真实阅读量被曝光,比如,5万+的一篇稿件,可能只有300多个真实阅读,让广告主触目惊心。
突围:互联网企业的“流量下乡”
红利的消耗殆尽,线上低成本流量越来越少,加上流量欺诈问题屡见不鲜,越来越多的互联网企业为流量发愁。在线上流量之困中挣扎无果后,一些互联网企业开始了新一轮的突围——线下门店就是一个天然的流量入口。
小米门店
过去两年,小米被被深耕线下门店的OPPO和vivo赶超,市场份额也一度跌出了全球第五。渠道渗透让OPPO和vivo的门店成为新的流量入口。也正因为如此,它们打败了小米、三星和苹果,赢得了线下销售的最后10米。
标榜只在互联网上售卖的小米也开始开线下门店了。截至2017年8月,小米已经开了156家“小米之家”,预期三年时间开到1000家。小米也在投身线下后重回全球前五。
线上的流量被充分挖掘,不会再有爆发式增长,线下流量就成了新的出路。所以目前线下的商家本身有天然的优势,线下就是一个流量入口,能把线下的流量聚拢到自己的平台,粉丝越多,你的机会就越大。
同时线下的流量争夺之战也是相当激烈,阿里巴巴收款了大润发,推出的“盒马鲜生”,腾讯100亿元收购男装品牌海澜之家等,线下主要流量是(好位置,好形态)也可能在未来被少数巨头垄断,传统行业再不转型互联网,以后将面临更大的严峻的流量之困。
流量问题之下,企业如何营销破局
如今的移动支付普及,企业做营销要做到品效合一。
什么叫品效合一?品效合一就是企业在做营销的时候,既要看到品牌的声量,又要看到效果的销量。比如你要做广告,让你看得到的实实在在的转化。那就需要有系统去呈现有效精准的数据。比如小程序,H5,微商城等等。让我们可以真正做到营销推广看得见。
现在我们公司星易网络为很多企业做了小程序系统,就是实现在线交易,真正帮助企业实现效果转换。在移动端,因为交易链条更短,线上支付便捷,也让品效合一成为可能。品牌性营销,应尽量做好最后一米的销售效果,品效合一的营销思路,只有应用在企业的流量布局和运营中,才能快速破局,避免浪费。
如今的小程序,H5,微商城已经成为企业必备的系统。不管任何时候做活动,达到效果是必要的。让用户在线付款,再到线下消费,直接达到效果转化,所有的数据可控,可见。
下面我们来看看一个客户案例,商家如何进行最低成本获客,达到品效合一。
“牛水煮1925”创始人——熊阿兵成都非物质文化遗产传承人、成都川菜匠人
创始人人熊阿兵,从事餐饮行业三十余年,荣获众多荣誉:
1、“鸣堂技艺”非遗传艺人;
2、荣登CCTV-4 “鸣堂技艺”非物质文化遗传;
3、携“田园印象”荣登美国《纽约时报》;
4、携“鸣堂技艺”荣登中国梦想秀;
5、代表“田园印象”受邀参加湖南卫视《天天向上》节目。

 

熊阿兵
熊总说:“我们要拥抱变化,每一个产品、每一个品类都是时代下的产物。人不学习就会落伍,我最不想看到的就是被时代所淘汰,这是我对自己的人生定位。”
熊总认为,“牛水煮1925”将目标客群锁定为年轻人,就要以年轻人喜欢的方式去经营。“新”就是其中重要一环。
2018年12月,“牛水煮1925”通过智慧餐饮解决方案,双打“小程序+公众号”组合拳,将门店运营全面升级。品牌线上开通“在线储值、会员中心、积分商城”等入口,结合当下流行的“砍价、霸王餐”等智能活动,重构会员营销体系。小程序上线七个月,累计增粉55403人,会员转化30360人,单店单日营业额60000+!
开业100天时,门店已累计销售水煮牛肉超过15000份,来客数超45000人,累积排队统计超18000人次,线上浏览量超过800000余次。
小程序让牛水煮更牛  升级与蜕变
牛水煮运营总监李总
品牌运营总监李总说:“传统的餐饮,可能没有像我们这么强的产品仪式感。相对于传统品牌,‘牛水煮1925’更个性一点、更开放一点、更年轻一点。”他还表示,如今餐饮行业正在经历由规模速度发展转向质量效率进化的过程,作为餐饮人,要吸收多维能量,变浮夸的弯道超车为有质量的直线增长。“牛水煮1925”通过创建线上小程序门店,联合线下实体,打造餐饮一站式的消费体验,迎合年轻消费者喜好。
小程序提效赢体验,牛水煮获客增营收
李总说:“我们起初在公众号和小程序里推出多种优惠券,开业当天吸引了很多抢到券的新客到店体验,为门店带来了首批客流,这对于我们来说是一个很好的开始。在当下‘三高一低’的餐饮大环境中,时效、人效和坪效可以说是餐饮品牌持续发展的生命线。‘牛水煮1925’在开业之际就十分重视人效管理。”
李总还提到,因为新店开业之后生意很好,所以有些顾客会建议说“我们希望能够早一点来,来了之后就能把菜点好。”所以,“牛水煮1925”在线上首推的就是预订和点餐功能。
餐前:品牌迎合年轻人需求建立了社群,通过社群营销可以预约部分到店的客流;
餐中:顾客到店后通过扫桌贴码进行在线点餐;
餐后:通过小程序买单收款功能进行支付结算,优惠券可直接在线抵扣,有效提高顾客的支付体验。
综上,一方面,优化了顾客的点餐和买单效率;另一方面,也提升了门店员工的工作效率。顾客也可以在用餐完毕、扫码之后自行离开,对他们来说非常方便。
小程序营销玩破冰,公众号聚客提复购
李总说:“在餐厅和用户之间,小程序是性价比最高的连接,我们希望它是‘用完即留’的工具。”现实场景是:用户不仅可以通过“牛水煮1925”小程序轻松查看门店信息,到店完成买单等智能服务,还能与品牌建立长久联系。
“牛水煮1925”在小程序里创建“限时砍价、买单收款、会员中心”等入口,引导用户点击使用,以此加强与新老用户之间的互动。
01、小程序砍价,四方引流
今年5月8日,“牛水煮1925”上线小程序砍价活动,设置原价48元的“卤味拼盘”进行限量砍价优惠,购买价格最低可砍至19元。
砍价前提:(参与者需关注品牌公众号)。用户在参与的过程中,帮砍的好友越多,低价获取商品的机率越大。活动为期一周,商品浏览量近10000次。李总说:“小程序砍价的分享邀请方式,满足年轻消费群体的社交互动需求,既能活跃粉丝,又能实现新用户的快速增长。”
营销主题
轰轰烈烈来砍价,不动声色享优惠
营销时间
2019年5月8日-5月15日
营销简介
5月8日,品牌上线小程序“限量砍价”活动,设置原价48元的“卤味拼盘”进行限量砍价优惠,购买价格最低可砍至19元。用户点击进入“卤味拼盘”的砍价活动页面(砍价前提:参与者需关注品牌公众号),发起砍价,并将活动链接转发至好友,邀请其进行帮砍,砍价成功后可至门店进行消费核销。用户在参与的过程中,帮砍的好友越多,低价获取商品的机率越大。这样直接送优惠的活动,提高了粉丝分享的积极性。
营销效果
活动为期一周,商品浏览量:8357,发起砍价次数:1012,新增粉丝数:1312

 

活动图片
营销总结:
1、标明原价和可能成交价格之间的差距,刺激消费者参与活动;
2、砍价活动的发起人与被邀帮砍好友,在进入活动页面时,皆需要将信息授权给商户,商户可以通过砍价活动,进行用户数据的积累,便于后续开展精准营销;
3、砍价是用户思维,也是场景思维。小程序砍价的分享邀请方式,满足年轻消费群体的社交互动需求,既能活跃粉丝,又能实现新用户的快速增长。
02、霸王餐营销,招募“牛”人来吃喝
李总特别强调,我们希望能够与粉丝、用户达成一个默契,就是:我们每个月都会见一次,无论是通过小程序进来的用户,还是在公众号留存下来的粉丝,我都希望我们能够有一天时间坐下来成为朋友,大家共同交流分享我们新的菜品,或者是给我们提出意见,甚至纯粹就为了吃喝玩乐。所以,我们定了每月会员日,利用小程序的入口、微信公众号的推文,以及社群等平台去推广我们每个月二十号的活动。
李总说:“今年3月20日是品牌开业百天纪念日,我们线上发起‘霸王餐’活动,招募全城会员参与百日宴Party。活动为期6天,访客数(UV):2378,大家踊跃报名,效果很不错。”

 

活动图片
营销主题
新菜PK大会,招募牛人来吃喝
营销简介
3月20日是“牛水煮1925”的百天纪念日,由此,品牌在线上发起“霸王餐”活动,招募全城会员参与百日宴Party。活动规定:凡领卡注册的会员,通过扫描“霸王餐”活动二维码进行报名即可参加,并可将链接分享给好友。品牌于4月19日筛选分享次数前10名的会员(可携带一位好友)来参与20号会员日的新品尝鲜活动。除此之外,“牛水煮1925”还在现场准备了神秘礼品送给会员。
营销效果
活动为期6天,访客数(UV):2378,报名人数:736人

 

活动图片
营销总结:
1、品牌线上发起霸王餐活动,在线招募注册会员报名。活动目的在于线上转化,增加线上曝光量,为线下的门店带来流量;
2、霸王餐形式的意义在于活动是公平的,每个人都会觉得自己有机会抢到,通常会投入十二分的热情和激情参与其中。
站在风口上做领路人前景与发展
在本次采访中,李总特别提及他十分看好小程序的未来发展。他说:“我们并不是专业的互联网运营出身的人,但小程序对于我们来说,确实是一个工具,所以它一定有这个工具所蕴含的价值。然而,工具能不能产生价值要看用的人怎么样,我们认可了小程序,就会义无反顾的坚持去使用它,去改变我们以前的、传统的运营方式。”

 

李总
李总认为,未来小程序的趋势就是应该让越来越多的餐饮人、越来越多的行业内的人,去认知这个工具,有效地将小程序利用起来,结果是影响所有的来消费的顾客,他们都会有一套更方便、更简单的操作方法去体验整个餐饮的过程。那么,整个餐饮行业有可能就会迈向一个非常高效,非常信息化、数据化的台阶。这个工具可以造福于整个行业,最终造福的是所有用户
用“小程序+公众号”流量池实现“急功”和“近利”
急功近利听起来是贬义词,对创业者而言,营销范畴的“急功近利”并不是一个贬义词。
 “急功”,是要快速建立品牌,打响知名度,切入市场,获得流量。
 “近利”,是在获得流量的同时,快速转化成销量,带来实际的效果。
尤其是在移动互联网的下半场,流量资源抢夺越发激烈。很多企业和产品还没有获得成为品牌的机会,就葬送在大环境中。企业可能没有那么长的时间做品牌积累,却迫切希望自己先成为名牌。在“急功近利”的同时完成品牌建立和达成销量,这样的营销理论才是当下更实用的方法。

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