新零售来了,你是出众,还是出局?

释放双眼,带上耳机,听听看~!

作者:雪雪 互联网运营推广十年 你的互联网知识小秘书
公众号:教父思维 ID:jiaofusiwei

​当我们还在讨论Amazon Go(亚马逊推出的无人便利店)离我们的生活有多远的时候,“零售行业唯一的不变就是变化”正在“现场直播”。

2017年6月初,“缤果盒子”无人收银便利店登陆上海。

2017年7月初,阿里巴巴首个名为“淘咖啡”的无人超市在杭州亮相。顾客进店,商品可以拿起就走,没有收银员,还无需扫码支付,走出大门自动扣款……

由于没有人工成本,无人超市的成本支出大约只有传统超市的四分之一,生产效率获得极大提高,这对传统零售行业提出了很大的挑战。

这一切真的来了,比我们所有人想象的都要来得更快!

任正非曾经慨叹,世界上最难的改革是革自己的命!

也正因如此,传统制造业面对互联网公司的“剑走偏锋”,被打得伤痕累累。

如今,那些转变的制造企业都已经重新开花、结果。

世界纷繁复杂,我们还在犹豫的时候,已经有人在路上了。面对变化,我们没有选择。

正如马云所言,今天的世界是一个变化的世界,变化是每个人的机会。我们只有变化了,创新了,才有未来。

“山雨欲来风满楼。”回顾往昔,谁能阻挡工业革命的隆隆“推土机”?今天依然如此,面对技术革命的到来,面对新零售形态的出现,我们必须调整,进化,升级。

新零售来了,你是出众,还是出局?

你看过这样的生鲜超市吗?

盒马鲜生是新零售业态,由线下实体门店和线上APP结合而成。

线下部分比较像精品超市,同时和精品超市相比,盒马鲜生生鲜和餐饮品类占比更高,生鲜商品基本都是包装后销售,卖场内没有电子秤。

线上APP销售的商品来自线下门店,门店附近5公里范围内最快30分钟送达,没有起送金额门槛,送货上门可以预约精确到半小时(比如指定10:00-10:30送达)。

盒马鲜生线下门店和线上APP深度融合,生鲜商品标准化,信息系统重新开发,系统管理线下门店的同时充分支持线上订单的拣货和配送,所以配送效率高,APP购物体验好。

新零售来了,你是出众,还是出局?

本图是盒马鲜生金桥店(盒马鲜生第一个门店)布局图,金桥店共4500平米。和普通精品超市相比,盒马鲜生金桥店生鲜商品面积占比大,休闲食品和百货占比小,并且还有专门就餐区。

盒马鲜生线下门店看上去类似精品超市,在入口处,有APP下载推广专区,帮助消费者下载安装APP。

新零售来了,你是出众,还是出局?

在店口顶部有LED大屏幕,屏幕显示内容由电脑控制,可做应季活动,可做发红包之类的互动活动。

盒马集市是盒马二代店。盒马集市第一个店开在上海八佰伴对面,面积达到一万平米,整个店面长条形状。主通道两旁一边是超市区域,一边是餐饮区域,餐饮占比达到50%。

2.商品

盒马鲜生金桥店经营的商品类别有:肉类、水产、水果、蔬菜、冷冻冷藏、南北干货、粮油、烘焙、熟食、休闲食品、百货。开业时,官方说一共有3千多个商品(笔者感觉不止3000多个单品),来自103个国家,其中80%是食品,生鲜商品数量占比20%(所占面积不止20%)。

盒马鲜生的生鲜商品全部都是包装后销售,仅有少量海鲜商品(比如生蚝、帝王蟹之类)是以个为单位销售,所以卖场没有称重台,购物过程更快捷。

盒马鲜生商品的特点是“高端商品”多,“大众商品”全,牛肉比猪肉多,牛肉在肉品类中占比30-40%,还有帝王蟹、澳洲龙虾、鲍鱼、三文鱼等放在显眼位置,门店装修,品类和生鲜包装都给消费者高端的印象感觉。

盒马鲜生的高端商品价格比较有竞争力,比如波士顿龙虾,盒马鲜生价格是99元一只,京东商城是120-160元一只,帝王蟹在盒马鲜生是218元一只,京东商城是268-400多元一只,冰冻阿根廷红虾盒马鲜生与京东商城价格一致,都是138元/2kg。

高端商品之外,大众消费生鲜商品也齐全丰富,经过包装的土豆、西红柿、豆芽有精品菜的感觉,价格也和精品菜的定位吻合,定价比较高。

包装生鲜和散卖相比,会多出包装成本和人力成本,但由于顾客不能挑选,所以耗损会降低,包装商品一定要高销量支持,提高周转,否则包装好的商品过期,处理更麻烦。

盒马鲜生非生鲜类商品是进口商品为主,比如方便面就是进口为主,不经营统一和康师傅这类传统知A类商品。总之盒马鲜生的门店形象、商品选择等都符合精品超市的定位,“高端”和“品质”的特点突出。

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在盒马鲜生的新店盒马集市中,餐饮占比达到50%,还有天猫超市落地区,这个区域主要陈列标准商品。

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盒马把很多蔬菜放在风幕柜,并且有部分蔬菜采用真空包装,这样蔬菜的保鲜期更长,如下图。

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盒马鲜生的蔬菜的供应商中,有一家叫景瑞,送货来的商品80%都已经包装完成,可能少量生鲜商品在盒马门店后仓加工包装。

3.餐饮

盒马鲜生一代店(金桥店为代表),盒马鲜生二代店(盒马集市)在餐饮方面比例不同。金桥店的餐饮面积比较小,盒马集市大大增加了餐饮店面积,占比达到50%。

盒马金桥店有一家曦牛海鲜餐厅,可直接点单购买餐饮套餐。顾客也可以在盒马门店购买食材,在餐饮处加工,可加工生蚝、龙虾、帝王蟹、大闸蟹、扇贝等海鲜,按重量收费,比如粉丝蒜蓉烤为15元/500克。

盒马鲜生门店有顾客自助区,提供加热、取水等服务。

在盒马集市,餐饮面积达到50%,餐饮商家基本是对外招商,扣点在20%左右。在盒马集市,到处都是座椅,部分餐饮商家把超市商品和档口混合陈列。

盒马集市增加餐饮面积有几个好处:

一、餐饮的毛利率比较理想,20%左右的扣点;

二、经营餐饮成本比较低,招商餐饮商家,不需要自营管理;

三、餐饮与超市都属于高频消费,餐饮能为超市引流;

四、与餐饮合作能降低生鲜商品耗损,一些临期生鲜商品可销售给餐饮商家。

把电商运营用到超市会怎样

1.盒马鲜生的运营

盒马鲜生把一些线上运营方法用到线下,玩法更多样,更趣味化,更重视用户体验,更重视会员流量和复购。

盒马鲜生的一些标语和布展有网络化的趣味,比如墙上的一段标语是:“时间省下来能干嘛?可以用来浪费时间啊!”

盒马鲜生有专门的活动区域,会周期性组织活动,比如制作蘑菇饼干的亲子活动,厨艺比拼的厨王争霸赛、大闸蟹试吃大会等,门店经营强调趣味好玩。

作为新零售代表的盒马鲜生也遇到过运营的无奈。

盒马鲜生开业之初只接收支付宝付款,门店入口处有支付宝会员店的字样,媒体和零售同行质疑不收现金是违法行为,在电视台报道后,盒马鲜生已经设立现金收银台。我想,盒马鲜生之所以规定只能支付宝付款,是为了收集会员信息数据,以便对消费者画像,做精确营销。

传统超市在商品进销存数据分析方面比较完整和详尽,而在会员分析方面少有动作,虽然传统零售也提消费者生命周期管理,但由于传统线下实体无法收集会员信息,不能识别会员,所以在会员精准营销方面一直比较弱。

反观电商平台,会员营销已经发展出一整套体系,淘宝网的千人千面,精准推荐就是建立在收集消费者数据基础之上。

盒马鲜生引导会员尽量使用支付宝付款,这样也能和电商一样,在会员营销方面做出效果,能通过APP,在顾客离开门店后也持续影响顾客。

盒马鲜生线下门店的营业时间是早上9点到晚上22点,在盒马鲜生APP中看到,预约订单最晚送货时间段是20:30-21:00。

盒马金桥店的预约订单大概占整个订单量的一半,消费者只能预约当天,不能隔天预约,推测,这是因为隔天库存难以预估,而且生鲜商品大都是即时消费,不需要隔天预约。

盒马鲜生把生鲜商品都打包,同样的商品可能价格不同,比如土豆在APP上是3.5元一份,一份是500g,由于土豆的大小不同,一份土豆可能大于500g,也可能小于500g,包装盒上的价格按3.5元/500g计算。

盒马鲜生为消费者拣货土豆时,如果拣货这份土豆重量低于500g,则会按照实际重量退款差额部分(APP自动返款),如果重量高于500g,则还是按一份的价格(3.5元)结算。

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电子商务很重视消费者首购和复购,盒马鲜生也是一样,会发新人套券、福袋套券等。

这类套券,在传统超市比较难实现,只有和APP结合,用APP支付时自动抵扣,现在小程序就替代了大家下载APP。

才便于推广和使用,这也是吸引消费者使用APP的一个原因。

盒马鲜生退换货也比传统超市方便,消费者在线上和线下购买的商品,都能通过APP操作退货,申请退货后,有配送员上门取货。

顾客逛盒马卖场时,可通过APP扫描价签上的二维码,了解商品详情介绍,了解消费者的评价信息。盒马门店全面采用电子价签,生鲜类商品变价比较频繁,电子价签能减少换价签的工作量,能避免漏换和错换。

以上这些运营招法,让盒马鲜生和传统超市有所不同,虽然单个差异不足以打动消费者,但他们组合在一起能让消费者更动心,更能促进消费者复购和为线上引流。

2.物流配送

盒马鲜生最大的特点是快速配送,门店附近5公里范围内,最快30分钟送达,

笔者14:50在APP上下单,可选最近预约送货时间是15:00-15:30,盒马配送到家最长时间一般不会超过1小时。

在盒马鲜生APP购物,不能预约隔天送达,只能当天送达,在盒马下单后,拣货员会提前拣货,各种生鲜商品对存储要求不同,如果有第二天预约订单,拣货商品不易保存。而且盒马鲜生的特点是快速送达,即时消费,消费者对预约第二天送到的需求很小,消费者习惯随时下单随时送货。

对比某知名生鲜电商平台,在全北京一天一万单左右业绩,而盒马金桥店只覆盖附近5公里范围,每天线上就大于4000单。这和配送及时性有很大关系,生鲜这类及时消费商品,下单后第二天才能送到,不符合消费者需求场景。

盒马金桥店每天订单分布有一定规律,周末订单比工作日高,17:30-20:00出现订单高峰,此时,可以通过人员调配,兼职人员和门店人员支援,加上合单的方式提升工作效率,每人每出发一次送6单。如果高峰阶段有150人送货,预计2.5小时内能送货2000单。订单有波峰波谷没有关系,只要有规律性,就能解决,如果订单呈现无规律的起伏,那么配送就很难解决。

盒马鲜生线上订单能做到单店每天超过4000单,主要是因为盒马能快速送货,能预约精确时间送货到家。可以想象购物场景,某白领下班路上用盒马鲜生下单,预约18:30-19:00送到家,比自己到超市购物轻松省时,不影响晚餐时间。

消费者是分层的,不同消费者侧重需求不同,盒马金桥店覆盖范围内,如果有20%的消费者更看重便捷和品质,那么他们会选择盒马鲜生,盒马配送范围内的其它超市业绩会被影响。选择盒马的顾客消费力更强,未来,对便捷和品质看重的顾客会越来越多,抓住高价值顾客,就是抓住了未来。

目前的生鲜超市,想简单开展工作。可以把商品和商品管理一套系统,扩大卖场后仓,后仓的商品专门为线上供货,一套系统管理产品和线上商城就可以。这个方法,投入最少,能最快开展业务,也能保障顾客体验。

盒马鲜生新店已经在迭代改变,新推出的盒马集市后仓面积更大,从盒马鲜生到盒马集市,面积增大,品类增多,有以下好处:

●体验化元素更多,餐饮更多,盒马集市更有特色,这能强化在消费者心目中的印象,从而更容易为线上引流。

●盒马集市引入餐饮、休闲、娱乐和百货,这样APP上的商品更丰富,能为消费者提供更多选择,有利于增加APP订单,增加顾客转化率和留存率,增加收入。

●餐饮和生鲜超市结合,生鲜超市的耗损可以降低,可把部分临期商品处理给餐饮商家。

●盒马集市的餐饮、百货等商家基本都是招商入驻,扣点在15-30%左右,毛利率不比超市低,但经营成本更低,能增加盒马盈利能力。

●超市和餐饮都是高频品类,高频品类叠加对消费者吸引力更强,相互引流,更能增加盒马门店吸客力。

●盒马集市后仓面积增大,能更好应对线上订单,可以把一些高频商品放到后仓,提高拣货效率,商品库存也更精准。

●一线城市商业选址比较难,盒马鲜生需要面积小,盒马集市需要面积大,两者集合,更容易选址和发展。

消费者总是追求更实惠、更便利、更轻松的购物渠道,但当前情况下,“多、快、好、省”这四个需求无法同时满足,要30分钟送达,可选商品就不能太多,送货费就不可能太低。

盒马的意义不仅是当前可行的零售业态,它还是走向未来零售的起点:低成本快送需要对应匹配的实体业态支持。

再看看永辉,沃尔玛,大润发这些巨头他们面对未来,做怎样的行动呢?

积极利用新零售技术

“智慧零售”是2018年零售市场的一个重要主题。大卖场及超市都尝试利用一些新的零售科技为消费者提供更好的购物体验。

例如,家乐福中国2018年5月在上海推出第一家智能门店Le Marché。这是家乐福在智慧零售领域的第一个全球举措。研发应用一系列的“黑科技”,如“扫码购”支付服务、脸部识别支付系统、自动结账柜台、电子标签等多种应用和互动设施。

对于店内的任何商品,顾客都可以在微信上用家乐福的小程序扫描价格标签或产品条形码,并将其添加到电子购物车中。顾客选好商品之后,可选择通过微信支付进行线上支付,并通过指定的通道进行“扫码购”。

据悉,“扫码购”已在家乐福在中国的所有门店全面铺开。

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另外,截至2018年底,沃尔玛在中国的400多家门店也上线了“扫码购”,并陆续新增电子地图“找找货”和“个性电子优惠券”等功能,为顾客提供更个性化的服务。

京东旗下生鲜超市7FRESH也十分重视科技应用。7FRESH首店于2017年12月在北京推出,店铺面积约4000平方米,主营新鲜食品、即食包装食品和熟食。店内应用先进科技,包括展示产品信息的互动屏幕、智能购物车和传送带等。智能购物车可以自动跟随和引导顾客到相应的货柜选购他们的产品。

(1)永辉

永辉和京东在北京选2家门店尝试线上线下深度融合,对标盒马鲜生。

 

永辉旗下新业态“超级物种”经营效果极好,几百平米的门店销售额可和数千平米的超市媲美,超级物种更像餐饮项目,餐饮销售占比很高,我认为,永辉新业态很可能是基于超级物种和盒马鲜生的结合体。

永辉到家轰动整个福州

腾讯下场前置仓赛道

第一,截至2019年6月,永辉到家在福州一共有近30个仓。

第二个要素则是流量,从前置仓的逻辑看,前置仓是典型的小流量场景,用现在的热词说,是私域流程场景。

这个玩法正好适合腾讯的智慧零售,以社区为中心,以微信群为运营载体。

此前,线下触点中,腾讯还运用大数据洞察助力到家业务优化地推策略;

在社交触点中,永辉生活·到家组建了超过500个微信社群,其中vip社群超50个,社群用户整体复购率达到90%以上。

而且有些社群并非只是发券领优惠,比如在宝妈比较多的群,同时也演变成了育儿交流群,社群活跃度较高。

最后一点则是供应链能力。在永辉到家的品类结构中,生鲜商品超过50% ,而永辉本身也是中国在生鲜领域供应链能力最强的零售商。

也就是说,腾讯智慧零售下场,用自己的流量价值与永辉的强大供应链相结合,让永辉到家更加专心的为服务用户努力,不要去担心流量的问题。腾讯的介入,甚至会改变前置仓的流量玩法。

从导流的方式也可以看出,腾讯和永辉结合,是线上的流量导给线下。

(2)沃尔玛

京东和沃尔玛升级库存管理

2018年7月,京东和沃尔玛宣布双方将加速推进旗下的门店和平台、库存、用户打通的“三通战略”,双方计划在2018年底实现库存的全面整合,并推出1小时送货服务试点。京东表示,将在沃尔玛门店进行销售预测,根据消费者行为和需求调整库存,减少无效库存,提高供应链运营效率,最终实现成本的降低。

沃尔玛中国和腾讯达成深度战略合作

2018年6月,沃尔玛中国和腾讯联合宣布正式达成深度战略合作伙伴关系。为了提升消费场景的多样性,两家企业将充分发挥各自领域的优势,在购物体验提升、精准营销、综合支付服务、会员制提升等智能零售和数字化流程上进行深入合作。

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2018年3月初,沃尔玛中国与腾讯推出店内自助付款小程序“扫码购”;顾客可以通过扫描产品条形码,用手机完成自助付款。2018年底,沃尔玛已经在全国400多家门店推出这项服务。

(3)大润发

2018年底,大润发利用阿里巴巴的“新零售”技术完成了全国近400家门店的数字化转型。升级后单店坪效整体提升30%,而且能为居住在3公里半径内的顾客提供1小时的送货服务,做到线上线下一体化,顾客可以通过手机APP下单,由最近的门店完成配送。

另外,物美集团早于2017年在其华东地区48家大型超市安装了电子货架标签,以取代传统的纸质标签。产品信息会以电子的方式显示,以便整合线上线下的库存管理。使用电子货架标签可以节省人力资源,提高门店运营效率,提高定价的准确性,也可以实时调整价格,同步线上线下价格和折扣信息,确保线上和线下库存数据同步。

同时与第三方O2O本地生活方式服务平台连接,提供快速配送服务

一些大卖场及超市已与第三方O2O本地生活方式服务平台(如京东到家、多点、美团外卖等)合作,提供O2O配送服务。京东到家是京东于2015年4月推出的生鲜及超市产品的配送平台,为大多数一二线城市提供1小时配送服务;2016年4月与众包物流平台达达合并。

京东到家目前与沃尔玛中国、山姆会员店、永辉超市、联华超市、步步高、华润万家等全国370个城市主要的大卖场及超市连锁运营商也有合作。

多点是2015年推出的第三方O2O本地生活方式服务平台,主要经营快消品,与各大超市合作,为距离3公里内的顾客提供2小时配送服务。

百联集团于近期开出了RISO首店,这家实体店同样无法用传统的零售视角来解读,百联集团把它定义为新零售发现店,是集生鲜、餐饮、书店为一体的新的融合模式,这种前所未有的组合方式,不光给零售业带来了想象空间,还让消费者体验到了各种看似的不可能的情景。

在店内,顾客不用专门到收银台排队结账,只要找到戴着特殊标识的员工就可以实现现场收银,免去了排队的烦恼。顾客用App下单,在配送范围内1个小时就可送达。

各大零售商的业态探索有相同之处,也有不同之处。

相同之处是,所有零售商都顾及了消费者的跨渠道体验,将线上与线下融为一体,实现了线上下单、线下快速配送。

线上与线下的连接成为一项必备技能,如果缺失,根本无法与消费者达成共识;所有零售商都不约而同地强调了配送的及时性,承诺在配送范围内可以快速到达。

3公里商圈客户,成为线上与线下争夺的重点。这些大品牌零售商开出的小业态都把商圈压缩到触手可及的范围。商圈的缩小,让目标消费者更为集中,同时还能把零售商的运营效率发挥到极致。

试水社交电商

社交电商企业通过高性价比的产品,吸引用户通过社交平台分享、拼单,降低电商引流成本。

近年来,很多传统超市试水社交电商,如苏宁小店表示2019年1月上线社区拼团服务,全国招募100000个团长。苏宁小店将以“团长”为分发节点,通过微信群、小程序等工具,深挖社区场景。

苏宁小店预计在2019年完成1100个前置仓的建设以支持该业务。

另一个例子是永辉超市,据报道,永辉超市正在深圳、上海、郑州等城市测试社区拼团新业务。永辉超市通过永辉生活APP招募“社区团长”,在永辉社区团的指导下建立微信群、分发信息、活跃气氛等。系统会为社区团长生成专属链接,顾客通过对应的链接完成购买,交易完成后,社区团长对应每件产品的销售可获得相应的佣金。

社区团购的拉新基于熟人关系。各个平台到小区中招募宝妈、夫妻店店主充当团长,团长将住在同一小区里的邻居拉到微信群中,拉新成本几乎为零。

在物流上,集约化配送降低成本。全程走干线物流,进入到城市后由货车集中送到小区门口,再由团长完成最后一公里的配送。多家社区团购平台给出的数据是,从城市仓库到团长,平均一单配送成本只有五毛钱。而诸如三通一达的一件发全国,每单最低成本为四块五。

社区团购采用的是预售模式,先统计订单需求,然后再去采购,可以降低生鲜储存时间过长而造成的损耗。

从理论上来看,社区团购模型走得通。现实给出的数据也很好看:食享会、你我您月交易额在11月底破亿,邻邻壹交易额环比增长超过50%,十荟团5个月的时间拓展了20个城市。

以上都是举例现在新零售的状态。

2017年以来,大卖场及超市一直在调整经营模式以适应消费市场的变化。它们一边积极开拓线上市场,同时为顾客提供快速的最后一公里配送服务,另一边则在加强线下店铺的功能,如增加现场餐饮服务以及其他增值服务。大卖场及超市积极拥抱新消费时代,行业的销售额增长逐渐回升。

线下的机会重新到来了。比如这几年,做电商起家的阿里巴巴,也收购了银泰百货、苏宁、大润发连锁超市等线下企业的股权。再比如京东,也在跟永辉超市和沃尔玛合作。所以商业一定会回归到本质,就是降低成本,提高效率,注重利润。

用互联网作为工具来改造媒体、改造行业,也就是“+互联网”具有很大的机会。预计2020年中国的大卖场及超市行业将会保持增长,预期同比增幅会保持在6.5%~7%。

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思维

他是如何通过微信运营加盟上百家门店

2019-12-30 11:49:40

思维

为什么华丽丽的模板帮不了你

2018-10-30 21:57:30

0 条回复 A文章作者 M管理员
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