企业化运营如何才会有指数增长?

作者:雪雪 互联网运营十年
公众号:教父思维
ID:jiaofusiwei

在疫情下消费市场的分析,相信对很多老板都有触发,怎样吸取教训,练好内功。

今天我们再来说一个概念“边际成本”。

今天为什么要分享这个概念,对于企业来说,边际成本趋于零,企业才会有指数增长。

我们先来了解一个“边际成本”这个词。

企业化运营如何才会有指数增长?

企业化运营如何才会有指数增长?

边际成本这个词是一个“舶来品”,在西方经济学理念中,边际成本指的是每一单位新增生产的产品(或者购买的产品)带来的总成本的增量。

听起来比较复杂,说白了就是每增加一个用户所需要支付的成本,这是决定创业能否成功非常关键的一个因素。

1.边际成本高的企业,很难出现指数型增长

要想实现指数型增长,创业者需要尽量降低企业的边际成本,直至为零。

如果一门生意的边际成本一直居高不下,那它更适合走家庭作坊路线,而不是企业化运营。正如全世界最贵的马鞭就产于马来西亚的一家家庭作坊式马鞭厂。

这家马鞭厂的所有员工就是厂长一家人,属于标准的家庭作坊。制作马鞭的所有工序都由人工完成,选取的也是世界最顶级的原材料。

如果你想买一条他们的马鞭,需要提前三年预订,售价约合人民币4万元,号称全世界最贵的马鞭。如此高的单价,这家马鞭厂的底气何来?

原来,马鞭最主要的需求方是马球爱好者,而马球属于贵族运功,一个打马球的运动员一年的花费最少也要1000万,比F1方程式赛车更费钱。不是富家子弟压根儿玩不起马球。

这就意味着,这家马鞭厂的客户全是世界顶级富豪和贵族。想要获取一名这样的客户,就需要进入他们的社交圈,付出的边际成本自然十分高昂。

为了保持盈利,这家人也只能将产品的卖点放在全手工制作、匠心打磨上,以品质和控制产量的方式,为他们的马鞭赋予更高的品牌溢价。

世界顶级汽车品牌宾利走的也是这样的路子。从1919年第一辆汽车诞生之日起,宾利虽历经百年时间的洗礼,却仍保持着手工精制的传统,人为地将边际成本提高,这也是宾利反脆弱的秘密所在。

与现代化汽车生产流水线相比,宾利的生产线每分钟只移动6英寸,每辆车要花上16~20个星期才能完成。精工细作确实为宾利带来了充分的议价权,但这种生产模式的不足之处同样十分明显,较低的产量意味着宾利的市场空间十分有限,无法出现指数型增长。

咨询公司也是如此。在咨询行业内,很少有企业能成为上市公司,原因何在?还是边际成本。

咨询行业是一个边际成本非常高的行业,每获得一个新客户,咨询公司都需要耗费大量的人力、物力和财力,就连为同一客户提供二次服务的成本也同样十分高昂。

又如中餐馆,它的最大边际成本在于装修,大多数中餐馆在经营期间都会装修数次,每次花费都不低。

反观麦当劳、必胜客等西方餐饮集团,它们的门店一旦正式投入营运,就基本上不会再次装修,因为它们在开店之初就会装修到位,充分考虑边际成本的因素。

2.指数型增长组织的共同特征:只运营信息

为什么我特别重视互联网运营这件事?

例如我们公司做小程序开发,系统开发这块,我们的重点主要线上推广运营,本身我们的业务是不受地域限制的。

例如客户需要开发什么系统,做什么类型小程序,把需求列出来,我们的技术就可以直接开发了。我们的客户是全国性的,像北上广深这些地方,需要见面成本太高了,到公司见面,需要花几个小时,彼此时间都很太珍贵,所以对于北上广这些城市,几乎都是线上交流沟通清楚,直接线上交易。

很多企业可能没有意识到,沟通成本才是企业最大的成本。时间就是金钱,花的时间越多,成本就越大。

还有比如现在很火的线上课程,原因就在于无论获取多少新客户,成本都不会增加,也就是边际成本趋近于零。

包括文章推送、音频、视频等形式。不论是给10个人听,还是给10万人听,生产花费的时间、人力和物力是一样的。而且,基于网络的知识服务,人们随时随地都可以使用,没有地理位置和人数的限制。

有比较才有优劣,再来看看传统的培训讲课模式。很多人都参加过各种培训,一般都是一个老师在上面讲,百八十个学员在下边听。由于场地和听课效果的限制,每个班的人数都有上限,不可能无限招生。但是,老师的时间是有限的。一门课短则两三天,长则一个星期,再加上来回路途中花费的时间,一个非常勤奋的培训老师,一个月最多也就能讲四五次课,这还是将日程排得很满的情况下才能实现。学生有上限就意味着培训的收入有上限,老师的时间成本却很高,这就导致培训业的边际成本降不下来。

为什么互联网讲课能让边际成本趋近为零,而传统培训却无法做到?

最大的秘密在于互联网讲课运营的是信息,而不是实体课程。

所有的指数型组织都有一个共同的特征,就是只运营信息。人们常说的“互联网+”,实际上就是通过这种模式,将边际成本高的传统行业变成边际成本为零的互联网行业。

外卖行业古已有之,过去经常有人会去大酒楼定个席面,约定什么时间送到什么地点。由于酒楼的厨师和跑腿的伙计都是有限的,饭点时更是忙不过来,这就限制了可接外卖订单的数量。

如果酒楼打算扩大外卖业务,就得招新的厨师和伙计,人力成本会直线上升。然而,点外卖的客人却不是固定的,很容易出现业务不饱和的情况。一旦招了新厨师和伙计,却没人点外卖,酒楼就会承受巨大的损失,这也是传统餐厅不太喜欢外卖的原因所在。

所幸,现在有了移动互联网。在信息技术的加持下,美团、饿了么等互联网公司通过运营信息的方式,将外卖业的边际成本大大压缩,彻底改变了外卖的行业格局。

车手是外包的,饭馆是外包的,就连各种考评和培训也都可以外包,美团和饿了么唯一运营的就是派单,通过平台上的大量信息盈利,让边际成本无限趋近于零

美团和饿了么这些互联网外卖企业能够在极短的时间里覆盖全国,成为指数型企业,最重要的原因就在于它们只运营信息,将绝大部分精力用于维护用户和商家的平台系统,边际成本自然能够大幅度降低。

这两年很火的一个词“私域流量”,刚刚说的外卖平台美团、饿了么,对于餐饮门店来说,那是公域流量。为什么对于餐饮门店来说,那是公域流量?因为所有的用户都是美团、饿了么平台的。与你无关,你想要获得更多的用户,那就要花钱打广告。花一次钱,获得一次用户。所以成本非常高。

所以现在很多企业做“私域流量”的原因也是为让企业边际成本趋于为零。

之前我们上了很多课程,都是在说如何运营企业的微信号,公众号,小程序,都是打造“私域流量”。比如你现在要花钱去XX平台推广一篇公众号文章,客户来了怎么办?如何将他们变成你的私域流量用户?

第一次用户是用钱买来的,你怎么把你的边际成本降低,那么后期如何把花钱买来的用户运营好,不断裂变更多用户,不断复购,才是能把边际成本降低。

蝴蝶树摄影,之前让我们公司给他们开发了一套邀请函的系统。

跟他们深聊,了解到他们的运营每个月花几十万打广告,朋友圈广告,抖音广告,今日头条广告,微博广告等等,不打广告,就没有业务,企业怎么存活?

他们没有意识到做私域流量的重要性,如何把边际成本降低才是企业存货的根本。通过循环打广告,客户是越来越少,广告越打越贵,,成本也随之增加。为什么会这样?

不断花钱获取新客户,大家知道获取新客户成本很高的。同时市场的群体也是有饱和的。通过这样循环广告,不仅没有达到预期的目标,成本也会随之增加。

那么应该怎么做?

打造私域流量。例如建立微信号,企业公众号平台,企业的小程序,包括抖音,抖音小程序等等,把自己企业的平台都建立好了。前期通过花钱买来的流量用户都放到企业的公众号,微信号上。再通过运营,激活更多消费,比如客户从结婚照在这里拍,是不是就可以想办法把这个用户变成你的终身用户了呢?

结婚照、家庭照、孕妇照、婴儿照、孩子成长照片等等,都可以把这些老用户归类进行运营。什么阶段可以拍什么照片。

有了第一批的种子用户以后,对用户进行深度运营,除了激活老客户的消费,还可以让老用户裂变新用户,这样企业的边际成本才会越来越低,甚至为零。

有了口碑,用户帮你宣传,企业不用再花钱打广告,企业只需要对用户进行精细化运营就可以了。

比如餐饮行业,要扩展外卖,美团的佣金太高,伤不起,长期做也不赚钱。

餐饮门店如何把边际成本降低?搭建自己的外卖系统。

我们公司就给很多餐饮门店搭建他们的外卖系统,可以直接对接UU跑腿、闪送快递。车手也是外包的,企业只需要维护好用户和保证厨房的效率就可以了。

我们就来计算一笔账。你的美团外卖一个月有2万元,美团的20%佣金,你就被抽调了4000元。但是如果你自己搭建平台,外卖2万元,完全不用付给任何人佣金,省下来的4000元就的纯利。快递费是客户给的,不用你出。

现在很多餐饮门店已经在这样做了。别人习惯上你的平台点餐,就会养成习惯,前期你是花时间教育,学习,后期你就可以轻松赚钱了。但是有多少人愿意走出舒适区,去学习呢?

只有愿意走出舒适区,一直保持学习的企业,才能有可能存活。这个是事实。

这里我就分享一下我们公司的一个顾客,周良牛杂门店,柳州三家餐饮店,其中一家是烧烤店,三家门店现在已经全部用上了小程序。他们的牛杂可以外卖,他们的烧烤可以外卖,他们不上美团平台,全部让用户线上下单。

天山牛杂二维码

天山牛杂二维码

(天山牛杂小程二维码 长按二维码即可进入)

当时周总为什么要做这个小程序的原因就是,客户想外卖,打电话过来,微信沟通,要点餐,一系列的服务,沟通成本太高了。选什么东西要沟通,有什么东西要沟通,一种服务要重复对无数客户,这样很难服务。

现在做了小程序,直接分享用户,喜欢吃什么,直接在线下单好了,直接让闪送或者UU跑腿平台送货。

以前没有小程序的时候,客户发给地址电话过来,还要到UU跑腿,闪送平台上重新下单,又多了一层服务。

这就是工具可以提升工作效率,帮助我们减少成本。第一次你可能需要花时间跟客户沟通如何下单,如何做,但是有了第一次使用后,客户也觉得方便,第二次,客户再下单的时候,他不用跟你沟通半天,你也不用再花时间去沟通了。同时觉得好吃还能直接分享给他的朋友下单,传播,效率都提升了。企业的边际成本自然就降低了。

还有为什么我一直跟很多餐饮老板说要把外卖业务做起来的原因有一个,顾客从进门到出去,你要给他点餐,用餐过程的服务,还有用餐后的服务,这些的成本都是在增加的。

但是如果是外卖,用户在家用餐,你不用餐前,餐中,餐后服务,这些都是帮你节约钱的服务。你的人工是钱,你的场地是钱,所以不管一个餐饮门店的翻台率有多高,是有上限的。

但是外卖就没有上限,你可以每天送一百份外卖,一千份外卖,只要的厨房运转效率高就可以了。

不管传统企业是做什么的,都有机会把产品或者服务的边际成本做成零。餐饮加盟的模式也是可以让边际成本降低,比如麦当劳,有了品牌影响力和标准的制作流程之后,让加盟商投资,扩张的边际成本就几乎为零了。

分享到这里,我相信你们已经找到让企业出现指数型增长的法门。连餐饮这种古老的行业都可以通过移动互联网找到边际成本更低的运营模式,其他行业肯定也有这样的改造空间。

只要你能想办法将传统企业慢慢转变为只运营信息的互联网企业,让边际成本可控,就有机会以较低的风险实现企业的指数型增长。

最后再跟大家强调一下,要建立企业的私域流量,要不然有一天你的客户什么时候被别人抢完了。你才后知后觉,到时候已经不可挽回了。

人已赞赏
思维

疫情之下,企业如何建立重大事件应急机制?

2020-2-6 17:24:21

思维

微盟故障给我们的启示

2020-2-26 10:08:07

0 条回复 A文章作者 M管理员
    暂无讨论,说说你的看法吧
个人中心
购物车
优惠劵
今日签到
有新私信 私信列表
搜索