实体店利润爆破术,实战模板指南(下)

上节课我们主要分享了实战的秒杀引流活动。如何引流裂变用户。

就有很多朋友过来跟我聊,实操起来。

很高兴大家能学习了然后进行实操。

​这样我们才能找到适合我们的营销方式。

 

那么今天这节课主要内容是引流顾客进店以后如何创造业绩。

上半场分享内容主要是关于如何引爆客流量的部分,在这个操作阶段,基本上还没有创造出太多的业绩或者利润出来。

 

为什么这么说呢?

 

因为听完上次的分享,你已经知道了,我们前面成交的都是几十块钱的鱼饵,所以加起来就是成交一千人,也才创造几万块钱业绩.

真正的创造业绩,是等顾客进店以后,我们通过销售高价位的产品来创造十来万甚至几十上百万的业绩.

 

今天给各位分享一种快速创造业绩的方式,就是充值,当然在线下做策划当中,充值只是一种比较常用的手段之一,当然,并不仅仅只有这样一种创造业绩的方式.

 

通用的充值模板:现金储值卡+ 实物礼品+ 商家整合来的礼品+抽奖

模板解读,充值的钱一分不少的到储值卡里面,同时,充值送实物礼品,这些礼品一般都是礼品公司买的

 

商家整合来的礼品是什么意思呢?就是联盟商家提供的礼品.

 

联盟商家为什么愿意提供礼品,作为开发顾客的鱼饵用的,比如,女装店充值送价值888元美容套餐,这888元套餐是美容院吸引女装店顾客的鱼饵,双方合作共赢.

 

案例:某知名火锅店如何通过充值策略快速引爆几十万业绩

 

这个案例,是一位在其他营销机构做课程推广的朋友分享的,挺不错的一套充值方案,所以拿来讲解一下,这套充值方案,帮助这家火锅店创造了几十万的业绩.

这个不夸张,因为这家店在当地是比较知名的店,产品肯定是没有一点问题的,而且本身就有很多老顾客资源,老顾客做充值就轻松容易多了.

 

那么,当时他们操作的充值方案,是什么呢,下面讲解一下,

 

主方案是:

充值2980元送27868元,仅限99名,活动仅限5天。

 

包含内容如下:

送该火锅店现金储值卡价值2980元,送名牌电动车一辆价值2980元(电瓶质保一年)

送港澳6日游4300×4人价值17200元,

送体验按摩卡价值1980元,

送波司登蚕丝被价值1180元.

送美业美容养生卡价值890元,

送影城卡价值258元

送康洁洗衣卡价值200元

送蛋糕卡价值200元

 

这个充值方案,打造的还是很有吸引力和诱惑力的.

你可能会好奇,这套充值方案,怎么可以送这么多东西?能不能够赚钱到底.

 

这里面主要有两个关键,只要把握好就可以了.

充值当中送的实物礼品,暴利产品居多.

 

什么叫暴利产品,就拿某些白酒来说,纯白酒一斤的成本有的也就十来块钱,但是市场售价可以标到几百甚至几千,其实,十来块钱一斤的白酒,从酒的品质上来说,就已经不错了.

又比如化妆品,也是暴利产品,几块钱几十块钱的进货成本可以卖到市场价几百甚至更高.

还有一种暴利产品,就是饮水机,市场售价几百上千块钱的饮水机,可能成本只需要百十来块钱.

 

这些暴利产品行业内的人都明白,但是很多消费者并不知情.

所以做充值的时候,如果是暴利产品的话,价格就有很大的空间调整,比如,花20块钱成本拿来的,可以标到市场价600元,放大几十倍.

 

第二个关键,就是某些礼品可以靠商家联盟整合而来,这里重点强调一下,充值方案,送的赠品可以通过整合的方式,不花一分钱拿过来.

 

对于大部分商家来说,都是可以操作的,如果你操作充值策划方案的话,你也可以去整合其他联盟商家的鱼饵进来,来增加充值主张的诱惑力度,让充值更有吸引力和诱惑力.

关于如何整合的方式方法,其实非常的简单.

 

把握好三个关键点,就可以了,

 

第一个,整合的时候,身份很重要,身份决定别人相不相信你,所以最好是以商家的身份,一般就容易谈.

第二个,让对方出礼品,讲清楚礼品的目的,是帮他吸引顾客,这个很简单,不用讲太多,讲明白怎么回事就可以了.

第三个,让商家觉得这个事可行.这个很关键.帮联盟商家设计一套不会亏钱的流程.

 

比如,拿餐饮来说,如果整合的时候,直接整合一份价值138元的套餐,顾客使用的话,又没有任何限制条件,就不容易整合到,

因为一份套餐,就完全够一个人吃的了,顾客来了以后如果不再多消费,那么这个鱼饵,就是纯赔钱的.

但是如果去整合的时候,从不会亏钱的角度,帮餐饮商家设计好,必须限制四个人使用,这样商家一算,确实不会赔钱,就愿意提供.

 

去谈任何整合,只要把握住这三个关键点,都能够很轻松的整合到礼品,很多时候,你去谈,谈不成,原因就是对方真的感觉是真亏钱了,送不起.

我送出去500份套餐,一份套餐成本10元,这就是5000元,这5000元的回报,还不知道什么时候能够回来,心里没数的事,谁愿意操作。

但是如果说,让他送5000块钱出去,顾客进店以后,能够立刻让老板见到回报,那么,他就愿意提供.

比如,上次分享讲过的儿童摄影送平底锅,这就是纯送,成本也不低,为什么敢送,因为顾客进店以后,通过销售店内的拍摄套系,能够成交顾客立刻就把钱几倍几十倍的赚回来,所以就敢送.

所以说,如果一家店顾客进店以后,自己本身没有成交流程.很多店就不愿意送.

 

下面我们分析一下,这个知名火锅店的充值方案.

 

​第一个送的电动车,这个成本价格不高,你可以淘宝上看看.

第二个港澳台旅游,这个基本上也没有成本.

波司登蚕丝被,成本价拿货的话,价格不高,我们做过梦洁家纺店策划,如果是品牌家纺的话,基本也属于暴利产品.

像洗衣卡,蛋糕卡,这些礼品就是从联盟商家整合过来的了,这些都不用成本.

 

再看一个充值案例

 

案例:长沙一家连锁餐饮店的充值抽奖策划案

 

这个方案是我一位关系不错的朋友操作的

当时他跟我讲到这个方案的时候,这套方案仍然还在执行中,但是那时候,通过这套充值方案已经创造了有几十万的充值业绩了.

 

下面看一下,这套方案,他是如何操作的。

 

主题:活动期间,凡当次就餐买单时,您只需要办理会员卡储值相对应金额,即可以相享受当次消费免单.

 

充值福利一:充值2000元,送价值380元洗车季卡一张,价值198元这家餐饮

店自己酿造的黄酒2瓶或398元法国原装原瓶红酒2瓶,抽奖一次.

 

充值福利二:充值5000元,送价值780元洗车半年卡一张,价值198元黄酒6瓶或398元法国原装原瓶红酒6瓶,送价值498元精致安化黑茶1盒,抽奖2次

 

充值福利三:充值10000元,送价值1500元洗车年卡一张,价值198元黄酒6瓶,或398元法国原装红酒6瓶,送价值498元精致安化黑茶3盒,价值4000元某某老师字画一幅,抽奖5次.

 

特等奖:iphone7一部32G内存(预售)价值5388元

一等奖:乐视50寸超级液晶电视一台价值3980元

二等奖:海尔三门电冰箱一台 价值1980元

三等奖:山地自行车一辆 价值980元

纪念奖:新化特产一份

 

当时他操作的这套方案,就是专门针对进店的老顾客操作的充值方案,只是在店内针对进店的顾客进行宣传推广,并没有对外宣传推广.

当时操作的效果还不错,并且这家店给我朋友支付了一笔策划费.

 

这里面,充值方案当中送的洗车卡,同样也是从洗车店免费整合过来的。

 

总结,刚刚讲了一套通用的充值模板:现金储值卡实物礼品商家整合来的礼品

 

当然,操作充值方案,不一定非要去整合联盟商家的礼品

整合联盟商家的礼品,只是为了提高充值主张的吸引力和诱惑力

但是有的店如果整合不到商家礼品,那就不做充值了?

 

没关系的,照样操作。比如,充值模板:现金储值卡 优惠(实物礼品,折扣等)

 

 

▎案例:温尔登超市策划当中,直接被充爆的充值方案

 

天还没亮

当时操作温尔登策划案的时候,第一天也设计了充值方案,当时这套充值方案,直接被充爆了,顾客排队抢充.

 

第一个,充值100元,送价值68元的热水壶一个

第二个,充值300元,送价值168元电风扇一个

这两个充值方案,虽然很简单,但是威力惊人

 

为什么会这么疯狂呢?

 

原因很简单,平时家家户户都需要去超市买东西,每次去超市最少还不得买个几十上百块钱的东西,顾客一看,充值的钱不多,平时确实还有这么大的消费量,还能多得到好处,那为什么不充值

 

 

 

▎案例:时光机儿童摄影

 

这家店当时操作的充值方案是充值送免费拍照,其实上面这套充值方案,很多店或者个人都能够轻松搞定.

 

但是,却不代表谁都可以创造利润,为什么呢?下面讲解非常非常关键的部分.

 

其实上面这套充值方案,很多店或者个人都能够轻松搞定,但是,却不代表谁都可以创造利润.

为什么呢?下面讲解非常非常关键的部分,是不是把充值主张打造好就OK了,或者万事大吉了,

就可以坐等创造业绩了?有的时候是这样的,充值方案打造出来以后,根本就不用多讲,顾客就会疯狂的充值。

 

但是很多时候,操作充值的时候,不是这样的,充值方案拿出来,顾客却无动于衷,根本就没有人充,而且基本上大部分店都是这种情况.

 

为什么会出现这两种截然相反的情形,其实跟店本身有很大关系,店的影响力,

店的老顾客数量,店的辐射半径等方面.

这些点,我们是无法做到一时改变的,

还有一个关键原因,充值主张就是再好,再有吸引力,可别忘了一点,动不动就是上千甚至上万的充值,小点的充值也是几百块,拿这个钱出来对于很多顾客来说还是比较肉疼的.

如何解决这两个问题,最好的解决方法就是打造销售团队,让销售团队去跟顾客主动销售这套充值方案,跟顾客主动去讲,去介绍,而不是坐以待毙.

 

如何操作呢

 

第一步,打造成交话术,

第二步,培训销售团队

第三步,考核过关

 

第一步:成交话术打造,主要有两方面,第一个产品方面,塑造产品价值,把产品的好处一

条一条的写出来,整理成固定话术模板;

第二个方面,充值优惠方面,把充值的优惠跟平时做对比,有多优惠多优惠,把话术整理出来;

第二步:把整理好的话术培训给销售团队,先背诵,背诵好以后,一个当顾客,一个当员工,再进行一对一的演练.

第三步:考核过关,有的员工如果觉得自己已经没有问题了,就由专人负责考核,如果是做策划的话,就由策划老师负责考核.

 

 

 

 

 

▎案例:新疆时光机儿童摄影店策划案当中一些不为人知的细节揭秘

 

这个活动策划是一个朋友做的。

在新疆做策划的时候,因为需要操作微信营销,当时就组织了一场线下扫粉策划活动,在正式执行扫粉行动之前.

给所有参与扫粉人员写了一套如何让潜在顾客添加她们微信好友的话术,然后对店内员工进行培训,培训完之后让员工背诵.

 

如果有人觉得背诵的差不多了,就可以两个人一组,两个人一组,进行一对一实战演练.

如果演练之后觉得自己没有问题的员工,可以单独来找他考核,考核方式就是他当潜在顾客.

然后员工当扫粉人员,然后我觉得这个人扫粉话术和谈判的感觉没问题以后,这个人就算过关了,整个过程实战演练了1个多小时,等到每个人都过关了以后,然后才是组织员工外出扫粉.

 

同样的,当时做微信营销,需要裂变大量的本地微信群,如何让老顾客或者微信上的好友邀请员工进本地群呢.

当时,他也为员工设计了一套话术,然后让员工群发这套话术给自己的微信好友,是语音版的话术.

话术培训完之后,就开始组织店里的员工演练,演练的标准就是,按照他说这段话术的口吻和方式去演练.

然后演练过关之后,员工再用同样的话术和口吻去群发微信好友,通过这样的方式,一天时间就裂变出了几十上百个本地的微信群.

 

这三个步骤在线下的实战当中,是非常重要的三个步骤,缺一不可,如果缺少,最后销售团队就没有战斗力,或者说就不能最大化的创造业绩.

 

如果缺少,最后销售团队就没有战斗力,或者说就不能最大化的创造业绩,而不是,把充值方案一放,等着顾客主动来咨询,自动创造业绩.

当然,不仅仅是操作充值,只要是吸引大量的顾客进店的策划,销售的产品价位较高,就必须有销售团队.

 

超市,家纺,母婴,服装等对销售团队的要求低一些,但是如果是影楼,美容美发,餐饮充值,健身等行业,离开销售团队是创造不了业绩和利润的.

 

接下来,我们开始最精彩的下半场分享,给大家讲讲营销策划模式,

虽然我们讲过很多关于营销策划的案例,但是我发现很多人的大脑里面都没有一套营销策划的模式,

说白了就是很多人不知道如何做营销,如何赚钱,其中就包括90%的经常学习各种课程的营销爱好者.

 

为什么呢?

 

其实,很多老师讲如何开发客流量的方法,都有一套固定的开发顾客的模式.但是,目前我见过的,讲的都对,就是不彻底,没有讲的特别透彻,所以就会出现很多人操作的时候,出现各种各样的问题.

我原来学习的时候,也一样,后来我亲自来到一线市场,给商家做策划.

然后开始重新总结营销策划的模式,经过几年的实战,最后发现,营销策划的模式,几乎所有行业都是相通的,都围绕着某个固定的规律在设计。

 

下面我就把这套规律揭秘给大家。

 

营销策划主要由两步组成的!!!

 

第一步,想尽一切办法把顾客搞进店

第二步,等顾客进店以后,再想尽一切办法成交顾客赚钱

 

当然,微商也一样

不进店,也得想尽办法,先让顾客交一次钱

但是,很多人的操作恰恰是相反的,很多人在操作的时候,都是一上来就想赚钱

 

你看看你是不是这样做的。

比如,很多实体店在微信上,直接卖699元,799元甚至1000元以上的产品,或者在美团上,就开始卖699元,799元的产品.

又或者,大家经常见到的,有很多美容机构,在微信上,上来就推广800多元,900多元的产品套餐.

又或者很多店,一上来就在朋友圈宣传推广1000多元的充值主张,我跟大家说凡是这样操作的都是不懂营销策划的.

 

虽然产品和充值方案都挺有吸引力和诱惑力的,

你说我这样操作也能够成交人啊,确实,但是我敢保证,一定流失了一大批本来能够成交的人.

那不这样操作怎么操作呢?我把秘诀揭秘给你,一上来不要这样操作,而是先想办法把顾客搞进店再说.

 

接下来,给发家分析为什么要这么做,

 

其实,道理非常简单,高价位的产品,顾客是在店里容易成交,还是在微信上容易成交,或者美团上容易成交,或者在一些自媒体微信号上容易成交.

特别是没有信任基数的新顾客,是不是顾客进店以后容易成交.是在微信上卖699元的拍照容易,还是在店里容易,一定是店里.

所以,如果是成交价位较高的产品,一定不要在微信上,或者美团上去推广宣传,试图成交顾客,这是非常错误的做法.

 

但是可悲的是,很多人都在这样操作,其中就包括学习了几年营销的人,你说还怎么赚钱.

营销策划的第一步,绝对不是上来就宣传我们的高价位产品,或者成交主张,即使有优惠都不行.

 

因为大部分店来说,如果在微信上,或者各大平台上,成交的金额一旦高于500元,就非常不容易成交了,但是顾客进店以后,就相对容易成交。

 

基于以上原因,我有一个做内衣的朋友,当时微信联系我说,打算通过微信直接推广宣传1600元的充值主张.

 

被我否定了,而是我先帮她设计了一款能够快速搞人进店的产品.

就是上一次给大家分享的围巾秒杀,通过这款围巾实现快速搞人进店.

 

等顾客进店以后,再销售1600元的充值,顾客进店以后,很顺利的就实现了,一个小时就成交了4位顾客,创造了近一万业绩.

但是如果不这样操作,而是直接在微信上宣传1600元充值主张,很有可能出现,一个都不成交.

我有一个朋友给一家大型游乐场做策划操盘,当时打造了一款充值年卡,优惠力度很大,也很超值,是充值500元的年卡.

然后他在当地的微信公众平台上打广告宣传,结果一个都没有成交.

后来他给我打电话沟通这件事情,我说这个事情,你不要郁闷,我认为不成交人才是正常的,成交人了反而是不正常的.

500多元的充值,一条微信链接是很难实现成交的,特别是新顾客.

但是在店内就容易的多,通过设计搞人进游乐场的引流产品,把顾客搞进游乐场以后,再成交500元的充值,最后成交了上百人,

 

所以这就是营销策划的模式,第一步,一定是先搞人进店,而不是上来就宣传充值主张或者高价位的优惠产品.

 

不行的,因为实体店产品成交价格一旦高了,不在店里就很难完成。

OK,当你明白了营销策划的模式以后,接下来,就要解决一个问题,我如何才能快速的搞人进店.

如何快速的搞人进店,大家想一下,是不是门槛越低,越容易搞人进店.

所以这个时候,就是设计门槛低,价位低的产品,

 

比如,我之前天讲到过的案例,是不是都是低门槛的产品,用来搞人进店用的.

把这些产品,我们给起个名字,叫鱼饵产品,你只有明白了营销策划的模式,你

才知道为什么要包装打造鱼饵产品.

 

因为我要很轻松的搞人进店,如果你不明白这个前提,你即使学过鱼饵打造也不行.

因为你还会犯上来就推广成交500充值卡,1600元充值卡的错误,这两位朋友都学习过鱼饵模式,为什么还会犯错误.

就是不明白为什么要打造鱼饵,不明白本质,没有理解透营销策划这套模式,第一步是先想办法把人搞店里来,鱼饵的目的是干这个用的.

 

所以,如果你要不深刻领悟到营销策划模式,你就是学习鱼饵,听再多老师讲鱼饵,你还是用不出来,或者用不太好.

之前我就是这样,直到我实战了之后,看了大量的各行各业的案例,我才把这套模式,精华提炼出来了.

 

所以我说大家赚大了,这两天不仅仅是学习了这套利用微信爆客操作的方式,更加重要的是,学到了营销策划的精髓,把握住了本质.

 

再强调一下,营销策划第一步,不要先赚钱,而是先想如何快速把人搞进店.

这个通过鱼饵实现,那么鱼饵常见的就有两种了,一种是付费的,一种是免费的,这两种鱼饵该如何包装设计和打造,你要学会掌握.

 

有了鱼饵以后,如果是付费的,我们是不是需要把鱼饵卖出去,如果是免费鱼饵的话,我们是不是需要把鱼饵送出去.

 

如果是卖的话,如何卖,上节课我教大家这套微信操作的方式,就是一套完整的卖鱼饵的方式.

链接上节课文章,先如何引流《实体店利润爆破术,实战模板指南(上)》

 

如果操作的的好,不夸张,就是成交1000人都可以,这就是通过微信渠道去卖的

 

当然,除了通过微信渠道去卖以外,还有很多种其他的渠道和卖法,你也一定要了解和.

OK,当鱼饵销售出去了几百上千出去了,是不是就会有几百上千顾客进店

 

顾客进店以后,我们这个时候,再销售我们的充值主张,或者产品优惠方案.

 

比如,拍照的话,现在899元拍一套送一套,这个时候才是赚钱的时候

但是我们很多人,操作的时候,前面的步骤都省略了,而是直接在微信上或者其他广告平台就开始这一步了,所以我说很多人不懂营销策划的原因就在这里呢.

 

那顾客进店了以后,要如何卖呢.

是不是我们得有自己的销售团队,不要说你的店不是销售型的店,儿童游乐场也不是销售型的团队,但是顾客来了,还是得靠店里的工作人员去成交.

 

那这个时候,是不是就要培训店里的人员,如果不培训,他们怎么知道如何去卖,是不是还需要帮店里打造好顾客进店以后的成交流程.

顾客进店以后,我们的成交流程如何设计,如果是儿童影楼的话,是不是先让顾客坐下来,倒杯水.

 

然后这个时候店里的销售人员,开始跟顾客介绍店里的最新优惠,比如899元拍一套送一套的活动,开始成交顾客.

如果顾客不购买,如果是免费送礼品的策划,这个时候,就把礼品拿给顾客,让顾客离开就可以了,不要强制推销,这就是顾客进店以后的一整套成交流程.

 

有的顾客,就会被说服,从而购买我们的拍照套餐.

如果我们通过免费送礼品,吸引了800顾客进店,成交了300位顾客,每位顾客的购买价位如果平均是700元,那么就是21万业绩对不对.

 

总结:OK ,刚刚我把引爆业绩的营销策划模式,讲给大家了,

 

说了很多充值的方案,最后很关键的问题,如何让顾客永久产生粘性,这些给你充值的都是你的粉丝了,只要给我们付费的会员都是我们的粉丝,如何让粉丝越来越产生粘性,还有一个大招。

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