三个营销技巧即可提高生意10% 利润增加一倍

这是本地一家主打华润漆的专卖店,本地六家专卖店,广西几乎每个城市都有他们的线下门店。

(门店头照)

经济发展,城市化进程的扩展,需求量是很大的,之前每月的销售额是上百万。

这是绝大部份南方人做生意的模式,先从代理经销一款好产品。

这个类似很多品牌酒水代理商,比如他们一个门店附近的小超市,仅做为王老吉的终端区域经销商,只用一辆货车、两个工人专门用于运送配货,仅经销王老吉一项就年赚纯利上百万元,还不算小超市所涉及的其它烟酒代理。

所谓树大好乘凉,正是这个意思。

同时也正是因为这棵大树,虽然遮住了风雨烈日,却也挡住了很多空间。

有一次我问华润漆门店韦总:“你们店有做营销吗?”

韦总说:“没有啊。如果华润漆总部有支持活动,我们就跟着做。如果没有,我们就不做。”

我问:“为什么自己不做些活动?”

韦总说:“为什么自己要做活动?如果总部没有这个计划支持,这些钱都要自己掏。”

我问:“你自已掏钱做活动,多卖出产品,赚的钱也不是自己的吗?”

韦总说:“以前我的店很赚钱,不是卖不出产品,所以就不做活动?这个疫情,生意不好了,现在才想找你看看有什么对策。”

当韦总说到这里时,我终于恍然大悟,明白了一件事。

这个问题一直困扰了我很多:为什么大部份的实体店铺没有营销,只是坐等顾客上门?

有很大的原因不在于他们不懂营销,而是因为他们认为:现在生意也还能赚钱,不到生死关头不营销,不敢进行营销。

以前我们去跟很多老板说,要做营销,他们都是觉得没有必要。

可自从这个疫情出现,之前很多老板不想做营销的,现在就要说做营销了。

很多人认为,活得好的时候,是不用做营销,活得不好的时候,才需要做营销。

在他们认为,营销是雪中送碳,而非锦上添花!

这个道理正如吃药与养生的辩证关系。

一个活蹦乱跳、没有生病的人,绝不会去吃药;

吃药的时候就是生病的时候。

也就是说:这些店老板认为只有生意差的时候,才需要做营销!

他们连想都没有想过“营销”这两个字。而且,在他们认为,“营销是需要花大价钱的。”

花大价钱是有风险的,在无法确定是否能够多赚钱时,他们拒绝冒险。

如果当你认为“不需要营销”,那么你就永远不会去了解营销。

如果当你认为“营销需要大价钱”,那么你考虑的任何营销都将需要大价钱。

除非你换另外一种方式问自己问题:“如何花小钱做营销多赚钱?”

我跟韦总说:

首先,营销是让你赚钱的,不是让你花钱的;

第二,有很多种营销方式不需要花大价钱,有时候甚至是零成本的;

第三,越是生意好的时候,越需要营销,这是为将来生意不好时打基础;”

韦总问:“那你说,我这个小店,怎么不花钱做营销?”

我说:“很简单,只要做三件事就可以马上让你多赚一倍的钱。”

第一:为你的产品进行套餐打包。

如果你仔细统计你的客户群体,你会发现,某类客户往往倾向某类产品组合;

比如,作为油漆来讲,有底漆、面漆、木器漆等等分类,而这里面又可以分为非常多的小类,有环氧富锌底漆、水性丙烯酸漆、抗碱封闭底漆等等,面漆又有合成树脂乳液、溶剂型、水溶性、无机料等等。

80%的普通客户往往会被这些东西弄得眼花缭乱,不知如何选择。因此,这时候决定客户选用哪种油漆,往往是以价格为决定因素的。有钱的客户,无论在底漆、面漆、木器漆,都会选择高档产品;经济型客户,则是另外一种省钱选择;

而工程客户,则又是一种选择。

这些不同的产品选择,形成以价格为决定因素的产品组合。高档组合,经济组合,工程组合等。

那么,你只需将这些产品组合进行套餐打包,针对性进行销售,就可以立即提高你的生意。

不仅减少客户挑选时间迅速成交,而且能降低服务成本和不必要库存,更重要的是,套餐打包能销售更多的东西。

韦总已经跟我们合作了小程序,我让他直接在线上商城设计套餐。为了宣传商城,培养用户习惯,把线下的用户都赶到线上交易。以后用户可不用到门店即可享受配送服务。

以下截图是他们的小程序页面。

第二:改变销售观念,你卖的不是油漆,你卖给家装客户的是关于家的憧憬,

你卖给工程客户是关于长期伙伴的友情。

油漆店老板在给客户介绍产品时,几乎全部是在现场根据客户需要进行销售讲解,而其中的大部份问题都是大同小异,往往是价格、性能、使用、调色、售后等事项。

但是,有一些问题是深深地隐藏在客户心中,没有说出来。

正是因为这些问题,决定了客户选购何种产品。

这些问题,是客户使用你的产品想获得的心理满足和快乐幸福。

家装客户购买你的油漆,不是用来喝的,而是用来装饰家的,是让家变得更有品味、更有感觉。

因此,你销售油漆,要知道如何去激发客户关于家的联想,要向客户描绘使用某种油漆后,会是怎样的一种愉悦!

无形的心理需求往往比有形的物质东西,价格高上无数倍!

另外:对于那些专业问题的解答,除非是有长期的销售经验,否则无法确切地知道答案。

这也是绝大部份的实体店铺老板面临的问题,如果明天换一个全新的销售员,怎么做生意?你需要将这些信息编辑成书面材料,不要偷懒。

同时我还建议他,把公众号做起来,公众号软文以美好“家的憧憬”去编辑文章。

以下图片是他们的公众号页面。

(桂辅宅配公众号)

第三:利用羊群效应,每天在墙上挂一个销售更新表。

线下场景:

线上的公众号以客户案例去打造,让客户感受到使用了XX某些产品,他的家就变得美好。同时小程序上的公告栏可以不断的翻滚。

线下可以这样:比如今天卖给哪家客户了,客户的简单情况等。比如:“**小区,刘先生,三房两厅104平方,2010-6-22订货,2010-6-25送货”等等。

这样做的效果是,不但增加了新客户购买的决心,而且大部份新客户都会询问与已类似的已购客户,

例如:张先生是新客户,自己的房子刚好也是三房两厅,那么就肯定会询问刘先生的用漆情况,是哪个档次、多大用量等等,此时就是销售产品组合套餐的大好时机。

仅就这么一个简单的销售更新表,从营销角度来讲叫做客户见证,至少能提高生意10%。这个数据也是之前跟这个行业老板聊,不是杜撰,而是经过前人大量营销总结后的实证。

如果你在淘宝网购买过东西,你会看到每个商品页里都有一个栏目叫“客户评价”,很多新客户在购买前都会先了解一下其他人的购买经历,这就是客户见证的例子。

以上这三件事,需要花很多钱的吗?

是不是很简单?

而且,不管你从事什么行业,以上这三个营销技巧只要稍加修改,马上就能应用到你自己的生意当中。

案例二:餐饮饭店:45天内达到利润增加1倍

最近我们和很多餐饮老板聊天,餐饮面对这次疫情,可以说也被打得遍体鳞伤。

很多老板也纷纷想办法找出路,外卖显然成为了一个出路之一。

每个生意正如每个人一样,都有自已的特色和特点。

人有一些生理上的东西是天生下来就这样的,无法改变。

而生意(企业、店铺)却完全通过努力和塑造来突出自己的特色和特点。

所以,你的生意首先要做的第一件事就是:找出你与别人的生意不一样的特色地方,集中在这类客户身上,然后一百倍地放大它。

让每个客户在第一时间内都能看到它,记住它。这就是你的形象价值。

每个生意,都需要有一句话来体现你的独特,来传达给客户。

这句话,你不能凭空捏造,必须要实事求是。这是对自己负责,也是对客户负责。

比如我们公司的定位:让技术成为每个中小企业的力量。

一句话能表达出这个企业是做什么的,他的核心价值是什么。

下面我们就来说说一个餐饮酒楼。

这是一家餐饮酒楼,投资额大约100多万元,地处市区非黄金地段,主营海鲜、家常饭菜,每月流水近20万元,利润基本持平,不亏也不太赚。

1、提炼独特卖点:“10分钟上菜,超时免费”。

这个上菜指的是上第一个菜,而不是10分钟全部上完。

所提炼出的这一句话,一定要能做得到的,一定要真实存在的,一定要对消费者负责的。

2、利润产品:店内利润最多的一款产品是“酸辣田鸡”,也是招牌菜,标价每斤28元。

现在,稍微修改了三个地方,在“酸辣田鸡”利润方面,比原来迅速提升了1倍多。

1)区别定价。将“酸辣田鸡”分为三种档次,分别叫:“纯正野生酸辣田鸡(大厨祖传秘法)”标价每斤68元,“农家酸辣田鸡”标价每斤38元,“正宗酸辣田鸡”标价每斤28元。

这么一改,不仅提高了“酸辣田鸡”利润,并且在顾客的心理树立起了“纯正野生田鸡”的地位,吸引了更多顾客到店里。虽然真正点68元最高档菜比较少,毕竟比较贵,只在宴请贵宾时会有人点菜。但大部份顾客却从原来的28元这档,提高到了38元这个档次。

2)举办吉尼斯记录。每天即时公布最高消费额,凡是消费额超过当日记录的,赠送现金券20%,超过历史记录的,赠送现金券50%。

比如:当前最高消费额是1000元,有顾客的消费额是1001元,即可获赚200元现金券;历史最高消费记录是4000元,有顾客的消费额是4300元,即可获赠2000元现金券。

这个活动一经推出,顾客络绎不绝。

一是直接刺激当日消费,大部份顾客在接近最高消费额时,都会再点一些酒水来破记录;

二是吸引大客户,一旦顾客有大量宴请、高端商务需求时,首先都会考虑到该店;

三是形成一种话题讨论,比如:“天啊,**店一顿饭花了3万元!”。同时让很多人有优越感。(当然,公务消费不在此宣传范围内。)

3)增加线上外卖

相信很多餐饮老板,以前堂食很忙,外卖也没时间关注。这次疫情,老板们都考虑把外卖做起来。

1、增加在线订餐,比如上美团、三方平台外卖预约、自建外卖平台。

2、外卖菜品设计,熟制品预定零售、提前套餐预定、净菜半成品销售、家庭聚会套餐销售、招牌菜销售。

3、团体订单,工作餐,团餐。确定门店可以成为区域加工供应点。

增加外卖,可增加营收,增加线上销售渠道比例,转变门店营业模式,利用门店转为区域加工配送中心,辐射周边区域。

优化成本,多渠道订单处理,以销定量,智能预估需求,控制损耗,利用自营平台,掌握忠实客户的资源。

3)分享有礼 拉新复购

这个活动是他自建了自己的外卖平台,才有的营销功能。

线上外卖热闹起来,为刺激忠实粉丝拉新,就利用“分享有礼”这个营销方式,让粉丝分享到他的朋友圈,社群、朋友,只要有人领取消费,他也可以得到优惠券。粉丝有了优惠券,刺激他复购,同时粉丝帮拉新宣传。

(活动页面)

利用营销工具把活动最大营销化。大家不要看着这个红包数目比较多,这个是有限制消费的,最高额度消费使用的。

3、线上小游戏 闯关答题

顾客等菜时,让顾客可以玩有趣的游戏。

闯关答题可以自定义设置。可以设置非常有趣的问题,让用户可以进入游戏内容。

闯关成功可获得门店XX小菜一碟等奖励。或者其他奖励。

比如为提高用户对门店的印象,来一些有趣的“土味情话”一问一答,

比如出一些关于柳州的问答。或者关于门店一些菜品的来源等等。同时可以对门店进行调查。闯关答题可以插入一些门店调查信息。

例如门店的招牌菜是什么?

这就是为餐厅提供的超额附加价值,除了满足吃饭功能之外,还能给顾客带来其他方面的享受,就比如:当你喝百事可乐时,你喝的是一种巨星的感觉,这时百事可乐不仅仅只是饮料;当你穿耐克运动鞋时,你穿的是一种超越自我的精神,这时耐克运动鞋就不仅仅只是鞋;

当餐厅能够给予这些精神想像价值,而不只是吃饭的地方,就能获得高利润。不仅仅是魔术玩具,举一反三,还可以再推出系列的:如畅销书、报刊杂志(还可以顺便卖)等。

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